مزایا و معایب فرانچایز (FRANCHISING ADVANTAGES AND DISADVANTAGES)
اگر کسبوکاری دارید که به فکر فرانچایز کردن آن هستید، این بخش مهم است. در این بخش مزایا و معایب مدل فرانچایز را بررسی خواهیم کرد. شما باید از این بخش برای تصمیمگیری استفاده کنید که آیا فرانچایز کردن کسبوکار خود گامی است که باید بردارید یا خیر.
وقتی مالک یک کسبوکار هستید، یکی از مهمترین تصمیماتی که باید بگیرید این است که مدیریت را چگونه سازماندهی کنید. شرکتهای مالکیت انفرادی به شما تمام کنترل را میدهند و تغییرات میتوانند در یک لحظه انجام شوند. با این حال، ممکن است طیف استعدادهایی را که سیستمهای مدیریتی بزرگتر ارائه میدهند نداشته باشید.
شرکتهای بزرگ استعداد لازم را دارند، اما تغییر دشوار است و زمان میبرد. سازمانهای هرمی در رأس عملکرد خوبی دارند، اما در سطوح پایینتر اغلب خواهید دید که سازمان دیگر با پایگاه مشتریان خود در ارتباط نیست. درس چیست؟ مهم نیست که از چه سازمانی برای شرکت خود استفاده کنید، هرکدام مزایا و معایب خود را خواهند داشت. نکته کلیدی این است که تصمیم بگیرید کدام سازمان برای شرکت شما مناسبتر است و کدام مزایایی را که بیشترین نیاز را در صنعت خود دارید، به شما میدهد.
یکی از روشهای سازماندهی که باید در نظر بگیرید، فرانچایز است. این مدل نیز مزایا و معایب خود را دارد.
مزایا (ADVANTAGES)
چهار مزیت اصلی برای مدل فرانچایز وجود دارد:
- شما ریسک نسبتاً پایینی برای بازده مالی خود متحمل میشوید.
- هر فروشگاه انگیزههای بهتری برای موفقیت خواهد داشت.
- شما قادر خواهید بود استعداد مدیریتی بهتری جذب کنید.
- شما نسبت به سایر مدلها نرخ رشد بیشتری را تجربه خواهید کرد.
ریسک پایین برای بازده مالی (LOW RISK FOR FINANCIAL RETURNS)
در فرانچایز شما ریسک را میان فرانچایزگیرندگان مختلف توزیع میکنید، بهجای آنکه تمام کارتها را در دست خود نگه دارید. هرگونه گسترش ناموفق یا تلاشهای شکستخورده برای بهبود، از جیب فرانچایزگیرندگان تأمین مالی میشود، نه شما. شما بهعنوان فرانچایزدهنده قادر خواهید بود ریسک بیشتری را نسبت به حالت عادی بپذیرید. اگر مالک هر واحد بودید، قبل از پرداخت هزینه ساخت یک شعبه، میخواستید از احتمال موفقیت بالا در یک مکان خاص مطمئن شوید. با فرانچایز کردن، این ریسک تا حدی توسط فرانچایزگیرنده پذیرفته میشود و در نتیجه مکانهایی که کمتر از حد بهینه هستند میتوانند برای استفاده بالقوه توسعه یابند.
انگیزههای بهتر برای موفقیت در سطح واحد (BETTER INCENTIVES FOR SUCCESS AT THE UNIT LEVEL)
بهترین راه برای درک این مزیت این است که تفاوت سبک مدیریتی بین دو مدیر، یکی شرکتی و دیگری یک فرانچایزگیرنده را تصور کنید.
مدیر A در یک فروشگاه متعلق به شرکت کار میکند که حدود 800,000 دلار فروش سالانه دارد. مدیر A حقوقی برابر با 55,000 دلار دریافت میکند بهعلاوه احتمال دریافت پاداش که بر اساس فروش او و توانایی او برای فعالیت در چارچوب بودجه تعیین میشود. بیشتر سالها او هیچ پاداشی دریافت نمیکند.
مدیر B، از سوی دیگر، یک فرانچایزگیرنده است. فروشگاه او نیز حدود 800,000 دلار فروش سالانه دارد. بهجای دریافت حقوق ثابت، مدیر B سود فروشگاه را پس از کسر هزینهها و پرداخت حق امتیاز دریافت میکند. در پایان سال او تقریباً همان مقدار مدیر A یعنی 55,000 دلار دریافت میکند.
حال فرض کنید هر دو مدیر درباره یک تکنیک جدید نگهداری مواد غذایی مطلع میشوند که اگر بهدرستی اجرا شود، حدود 10,000 دلار از هزینهها را کاهش میدهد. تنها هزینه آنها صرف حدود ده ساعت زمان برای آموزش کارکنان در این روش جدید است. اگر مدیران تصمیم بگیرند این آموزش را انجام دهند، مدیر A بهدلیل پاداش، 2,000 دلار اضافی به دست میآورد، در حالی که مدیر B تمام 10,000 دلار صرفهجویی در هزینهها را به خانه میبرد.
علاوه بر این، مدیر A فقط در سال اول سود شخصی اضافی (پاداش) را دریافت خواهد کرد (زیرا هزینههای جدید عملیاتی خط پایه او برای سالهای بعد میشود). اما مدیر B هر سال از این 10,000 دلار سود اضافی بهرهمند خواهد شد. تصور کنید اگر مدیر A به خاطر کاهش هزینهها هیچ پاداشی نگیرد — او هیچ انگیزهای برای صرف ده ساعت زمان خود برای صرفهجویی 10,000 دلاری برای شرکت نخواهد داشت.
به زبان ساده، مالکان سهم بیشتری در یک کسبوکار دارند تا کارکنان. در فروشگاههای متعلق به شرکت، مدیران فقط کارمند هستند. در فرانچایز، مدیر اغلب همان مالک است و علاقه بسیار بیشتری به کاهش هزینهها، افزایش فروش و موفقیت کسبوکار خواهد داشت.
جذب استعداد مدیریتی بهتر (ATTRACT BETTER MANAGEMENT TALENT)
چرا یک فرانچایزدهنده میتواند استعداد مدیریتی بهتری نسبت به شرکتهای عادی جذب کند؟ خیلی ساده، زیرا فرانچایز نیاز به سرمایهگذاری مالی زیادی از سوی فرانچایزگیرنده دارد.
سرمایهگذاری در یک فرانچایز میتواند صدها هزار دلار هزینه داشته باشد. بیشتر افرادی که قادر به تأمین مالی چنین سرمایهگذاری هستند، مسئولیتپذیر، سختکوش و دارای شم تجاری خواهند بود. هرکسی که چنین سرمایهگذاری انجام دهد، انگیزه بیشتری برای دیدن بازده سرمایهگذاری خود دارد. در حالی که موقعیتهای شرکتی معمولاً حقوق ثابت دارند، مدیران فرانچایز سود خود را بر اساس کار و تلاش شخصی خود میبینند. سود مبتنی بر تلاش برای مدیران با تخصص و دانش جذابتر است زیرا آنها به اخلاق کاری و توانایی خود برای کسب نتایج آگاه هستند.
رشد سریعتر (MORE RAPID GROWTH)
کمبود سرمایه باعث کاهش رشد خواهد شد و مازاد سرمایه امکان گسترش سریعتر را فراهم میکند. در سیستم فرانچایز، سرمایه از فرانچایزگیرندگان فردی میآید نه از شرکت مادر. سیستم فرانچایز منحصر به فرد است، زیرا در زمانهای رشد، فرانچایزدهنده شاهد ورود سرمایه بیشتری از پرداختهای حق امتیاز و هزینههای فرانچایز خواهد بود، در حالی که هزینه ایجاد واحدهای جدید عمدتاً بر عهده فرانچایزگیرندگان است. مزایای فرانچایزدهنده بسیار زیاد است و این دلیل اصلی ایجاد سیستم فرانچایز در وهله اول بوده است.
اگر شرکت شما نسبتاً جدید باشد، ممکن است تأمین مالی برای گسترش از یک بانک یا منبع دیگر برای شما دشوارتر باشد. بدون سابقه گسترده، بانکها تمایلی به وام دادن مبالغ کلان ندارند، حتی اگر بازار محصول شما خوب باشد. فرانچایز راهحل عالی برای این مشکل است زیرا پول مورد نیاز برای گسترش توسط فرانچایزگیرندگان تأمین میشود. فرانچایزگیرندگان معمولاً تمایل بیشتری به سرمایهگذاری در یک شرکت جدید دارند — آنها زمان و انگیزه دارند تا تحقیقات گسترده لازم را انجام دهند و تعیین کنند که آیا کسبوکار محکوم به موفقیت است یا شکست. بانکها هنگام تعیین ریسک سرمایهگذاری بررسی سطحیتری انجام میدهند.
معایب (DISADVANTAGES)
چهار عیب اصلی برای فرانچایز وجود دارد:
- اهداف شما بهعنوان فرانچایزدهنده ممکن است با اهداف فرانچایزگیرندگان متفاوت باشد.
- سیستمهای بزرگ فرانچایز در برابر تغییر مقاومت میکنند.
- بازده شما بهعنوان فرانچایزدهنده تمایل به کمتر بودن نسبت به حالتی دارد که همه واحدها را مستقیماً مالک باشید.
- شما هزینههای بالاتری برای انجام کسبوکار خواهید دید.
اهداف متفاوت (DIFFERENT GOALS)
اگرچه هدف اصلی یک فرانچایزگیرنده کسب حداکثر سود (که درآمد شخصی او را افزایش میدهد) است، فرانچایزدهندگان بیشتر علاقهمند به افزایش فروش هستند، زیرا این امر درآمد آنها را به دلیل حق امتیاز بالاتر افزایش میدهد. این اهداف شامل استراتژیهای فروش متفاوتی است. فرانچایزگیرندگان به دنبال کسبوکارهایی خواهند بود که هزینهها و زمان را کاهش دهند، در حالی که فرانچایزدهندگان در هر شرایطی خواهان فروش بیشتر خواهند بود.
تبلیغات کوپنی که توسط فرانچایزدهنده شروع میشود این تضاد را بهخوبی نشان میدهد. کوپنهایی که محصولات رایگان یا با تخفیف ارائه میدهند مشتریان را جذب میکنند. در حالی که فرانچایزدهنده از کوپنها سود میبرد چون محصولات بیشتری فروخته میشود و پرداختهای حق امتیاز افزایش مییابد، فرانچایزگیرنده از محصولات رایگان یا تخفیفی سودی نمیبرد که سود خالص آنها را کاهش میدهد.
در طول گسترشها اغلب درگیری ایجاد میشود. فرانچایزدهندگان میخواهند فروشگاههای جدید باز شوند چون هزینههای فرانچایز بیشتری دریافت میکنند و حق امتیاز بیشتری به دست میآورند. فرانچایزگیرندگان املاک اضافی در نزدیکی را تهدید میبینند — فروشگاههای جدید میتوانند مشتریان را از فروشگاههای آنها دور کنند.
اگرچه به نفع فرانچایزدهنده است که فرانچایزگیرندگان خوشحال باشند و واحدهای فرانچایز عملکرد خوبی داشته باشند، همیشه نوعی کشمکش بین فرانچایزدهنده و فرانچایزگیرنده وجود دارد. این کشمکش میتواند اداره کسبوکار شما را پیچیده کند.
مقاومت در برابر تغییر (RESISTANCE TO CHANGE)
یک سیستم فرانچایز متشکل از دهها یا حتی صدها مالک با دستورکارها و اهداف فردی است. تلاش برای معرفی تغییر در سیستم میتواند دشوار باشد. فرانچایزدهنده میخواهد به هر قیمتی از اجبار جلوگیری کند. تلاش برای جلب رضایت جمعی برای یک تغییر کار آسانی نیست. فرانچایزدهنده باید از مسائل حقوقی آگاه باشد که مانع از رفتار ترجیحی با یک فرانچایزگیرنده نسبت به دیگری میشود.
اگرچه شرکتهای عادی میتوانند فرآیندها یا محصولات را در یک یا چند فروشگاه بهصورت آزمایشی تغییر دهند، فرانچایزدهنده نمیتواند چنین تغییراتی را بدون رضایت فرانچایزگیرنده اعمال کند. هر تغییر باید با هر فرنچایزگیرنده قرارداد شده مذاکره و بازنگری شود که هزینههای زیادی برای تغییرات کوچک به همراه دارد.
بهعنوان فرانچایزدهنده، ممکن است با روندهای بازاری که تغییرات لازم را برای همگام شدن با زمانهای در حال تغییر ایجاد میکنند، در ارتباط نباشید. بیشتر تغییرات در شرکتها در پاسخ به تغییرات بازار یا روندهای مصرفکننده رخ میدهد؛ این شرکتها بهطور فعال دادهها را جمعآوری میکنند تا این تغییرات را شناسایی کنند. در مدل فرانچایز، این دادهها باید از فرانچایزگیرندگان جمعآوری شود که جمعآوری آن پرهزینه، زمانبر و برای فرانچایزگیرنده مستقیماً سودآور نیست. در نتیجه، فرانچایزدهنده میتواند انتظار تحلیلهای ضعیف یا حتی هیچ تحلیلی را داشته باشد.
به دلیل هزینههای بالای سطح واحد برای معرفی محصولات و خدمات جدید، فرانچایزگیرندگان اغلب تا زمانی که محصولات سابقه موفقی پیدا نکرده باشند تمایلی به فروش آنها ندارند. فرانچایزگیرندگان باید زمان و پول خود را صرف آموزش، تابلوها، تبلیغات و موجودی برای معرفی یک محصول جدید کنند. اگر مطمئن نباشند که محصول موفق خواهد بود، مایل به انجام این کار نخواهند بود.
بازده کمتر (LOWER RETURNS)
در راهاندازی یک سیستم فرانچایز با هزینههای بالایی روبهرو خواهید شد. اولین هزینه چنین سیستمی، راهاندازی خود سیستم است. به دلیل مشاورههای حقوقی و مالی لازم، هزینههای مواد آموزشی، بروشورها، UFOCها و منابع راهاندازی برای هر فرانچایز بالقوه، راهاندازی سیستم میتواند صدها هزار دلار هزینه داشته باشد.
اگرچه سرمایه لازم برای گسترش کمتر خواهد بود، سود حاصل در سطح واحد به فرانچایزگیرنده تعلق خواهد گرفت. تحقیقات نشان میدهد که بهطور میانگین فرانچایزدهنده میتواند انتظار داشته باشد از هر 3 دلار سود در سطح واحد، 1 دلار دریافت کند. 2 دلار دیگر به جیب فرانچایزگیرنده میرود. علاوه بر این، تغییرات فناوری که کارایی را در سطح واحد بهبود میبخشند، تمایل دارند به نفع فرانچایزگیرنده باشند، نه فرانچایزدهنده. تنها چیزی که به نفع فرانچایزدهنده است، افزایش فروش است (چون منجر به حق امتیاز بالاتر میشود).
هزینههای بالاتر انجام کسبوکار (HIGHER COSTS OF DOING BUSINESS)
چندین هزینه مرتبط با مدل فرانچایز وجود دارد که بخشی ذاتی از مدل هستند و نمیتوان از آنها اجتناب کرد. این هزینهها ناشی از ماهیت رابطه واحدهای فرانچایز با یکدیگر هستند.
یک مشکل “سواری مجانی” وجود دارد. هزینه یک اقدام منفی توسط یک واحد بر دوش همه واحدهاست و هزینه یک اقدام مثبت توسط یک عضو پرداخت میشود اما همه اعضا از آن سود میبرند. اگر یک واحد از یک فرانچایز مشهور به دلیل تبعیض تحت پیگرد قرار گیرد، تبلیغات منفی ایجادشده توسط آن واحد تمایل خواهد داشت فروش سایر واحدها در همان سیستم را کاهش دهد. اگر یک واحد از یک فرانچایز مشهور هزینه یک تبلیغ بیلبورد بزرگ را بپردازد، سایر واحدهای منطقه بدون پرداخت حتی یک دلار هزینه تبلیغات از آن سود میبرند. چنین وضعیتی میتواند تأثیرات عمیقی بر همه واحدها داشته باشد و هزینههایی غیرمنتظره در سطح واحد اضافه کند. همچنین میتواند به خصومت میان مالکان واحدها منجر شود.
پدیده سواری مجانی تا حدی میتواند برطرف شود اگر فرانچایزدهنده الزامات کیفیت و خدمات را بر فرانچایزگیرندگان تحمیل کند. ایجاد فهرستی از فروشندگان تأییدشده نیز کمک میکند. این اقدامات نیز هزینههایی را برای فرانچایزدهنده به همراه دارند.
مثال دیگر از هزینههای بالاتر انجام کسبوکار شامل حفاظت از اطلاعات محرمانه است. کمی درباره کسبوکار خود فکر کنید: آیا اسرار تجاری، دستورالعملهای محرمانه یا مالکیت فکری دارید که باید برای موفقیت کسبوکار شما از دانش عمومی محافظت شوند؟ اگر چنین است، باید هزینه زیادی برای حفاظت از این اسرار بپردازید. باید بخشی از دانش را به فرانچایزگیرندگان واگذار کنید، اما برای حفاظت کامل باید از متخصصانی کمک بگیرید که راههای پیچیدهای برای حفاظت از اطلاعات شما ایجاد کنند. باید متخصصان حقوقی استخدام کنید تا قراردادهای عدم افشای اطلاعات و موارد مشابه را تنظیم کنند. هزینههای این حفاظتها بهویژه آزاردهندهاند زیرا هیچ تضمینی وجود ندارد که تلاشهای شما از اطلاعات محرمانه محافظت کنند، اما با این حال، آنها هزینههایی ضروری هستند.
