فصل ۱۲ – به دست آوردن پول
آن را به واقعیت تبدیل کنید
خب، شما اهداف خود را تعیین کردهاید، تحقیقاتتان را انجام دادهاید، یک مطالعه امکانسنجی بازار، بودجه عملیاتی پیشبینیشده (Pro Forma)، پیشبینی مالی، تحلیل نقطه سربهسر و بودجه سرمایهای تهیه کردهاید. حالا تنها چیزی که نیاز دارید پول نقد است تا همه اینها را به واقعیت تبدیل کنید. و اگر مثل بیشتر کارآفرینان تازهکار باشید، احتمالاً مجبور خواهید شد بخشی یا تمام این سرمایه را جذب کنید.
به یاد دارید آن افسانه نرخ شکست ۹۰ درصدی که در ابتدای این کتاب ذکر شد؟ خب، سرمایهگذاران بالقوه شما هم آن را شنیدهاند و همین کار جذب سرمایه را دشوارتر میکند. اما اگر تحقیقات و کارهای مقدماتیتان را درست انجام داده باشید، حالا تنها چیزی که نیاز دارید این است که آماده شوید خودتان و ایدهتان را بفروشید. خیلیها این کار را کردهاند، شما هم میتوانید! پس بیایید درباره منابع سرمایه صحبت کنیم.
مثل بیشتر رستورانداران تازهکار، شما هم احتمالاً باید به ترکیبی از منابع مختلف تکیه کنید. بعد از پسانداز و سرمایهگذاریهای شخصی، بهترین گزینه شما برای جذب سرمایه، دایره نزدیک خانواده، دوستان، آشنایان و همکارانتان خواهد بود. گفته میشود توماس کلر سرمایه لازم برای افتتاح رستوران مشهورش، The French Laundry، را از ۵۰ سرمایهگذار مختلف جذب کرد، با مبالغی که از حداقل دو هزار دلار تا حداکثر پنجاه هزار دلار متغیر بود.
قبل از نزدیک شدن به سرمایهگذاران—even خانواده و دوستان—تلاش کنید که بخشی از سرمایه اولیه (Seed Capital) را خودتان تهیه کنید. وقتی خودتان هم سرمایهگذاری کنید، این موضوع باعث اعتماد بیشتر سرمایهگذاران میشود، بهخصوص کسانی که خارج از دایره نزدیک شما هستند. سرمایهگذاران میخواهند مطمئن شوند که شما آمادهاید «پول خود را همانجایی بگذارید که دهانتان است»، و علاوه بر انرژی و تلاش (Sweat Equity)، حاضر هستید بخشی از ریسک مالی را هم با آنها تقسیم کنید. همچنین، همانطور که بعداً خواهیم دید، اگر خودتان سرمایهگذاری کرده باشید، شانس بیشتری برای دریافت وام از اداره کسبوکارهای کوچک (SBA) خواهید داشت.
سرمایهگذاران همیشه به بازدهی خوب روی پولشان علاقهمند هستند. بنابراین هنگام ارائه طرح تجاریتان، به آنها نشان دهید که صنعت رستوران یکی از معدود صنایعی است که حتی در دوران رکود اقتصادی و افزایش قیمت سوخت هم به رشد ادامه داده است، بهخاطر تغییرات مثبت در جمعیتشناسی و روندهای غذاخوری. فراموش نکنید که داشتن رستوران هنوز هم جذابیت و پرستیژ خاصی دارد. اما باید آماده باشید که بازدهی بالاتری نسبت به سرمایهگذاریهای کمریسکتر به آنها پیشنهاد کنید. اگر نتوانید چنین بازدهی را تضمین کنید، علاقهای نشان نخواهند داد.
اگر پسانداز، دوستان، خانواده و سرمایهگذاران را امتحان کردید و هنوز به پول بیشتری نیاز داشتید، گام بعدی مراجعه به بانک است. بانکها بهطور سنتی وامدهندگانی محافظهکار هستند. آنها نهتنها معمولاً از تأمین مالی رستورانهای تازهتأسیس دوری میکنند، بلکه اصولاً علاقهای به استارتاپها ندارند. بهطور معمول، بانکها حتی اگر شما شخصاً ضمانت بدهید، باز هم وامی نخواهند داد مگر اینکه وثیقهای مثل سهمی از خانهتان ارائه کنید. اما آنچه بانکها انجام میدهند این است که با اداره کسبوکارهای کوچک (SBA) همکاری میکنند تا بتوانید وام بگیرید. بعضی بانکداران حتی ممکن است شما را به سرمایهگذاران بالقوه دیگر معرفی کنند.
وامهای اداره کسبوکارهای کوچک (SBA)
اداره کسبوکارهای کوچک یک نهاد دولتی است که برای شما بسیار مهم خواهد بود. اگرچه خودش مستقیماً پولی وام نمیدهد، اما تضمین وامهایی را برای کسبوکارهای کوچک فراهم میکند که معمولاً دسترسی به سرمایه از منابع عادی ندارند. در این برنامه، مؤسسات مالی منتخب SBA—مانند بانکها، نهادهای توسعه اقتصادی و دیگر وامدهندگان واجد شرایط—وام را صادر میکنند. مبالغ وام بین ۲۵ هزار تا ۲ میلیون دلار متغیر است. برای یافتن وامدهنده منتخب در منطقه خود، میتوانید با شماره 1-800-8-ASK-SBA تماس بگیرید یا به وبسایت www.sba.gov/financing مراجعه کنید.
برای واجد شرایط شدن یک رستوران تازهتأسیس جهت دریافت وام SBA، باید شرایط زیر برقرار باشد:
- بهصورت مستقل اداره شود.
- مالکین سرمایه یا سهم منطقی در آن داشته باشند.
- با هدف سودآوری فعالیت کند.
- در ایالات متحده یا قلمروهای آن فعالیت کند.
کاربردهای وام SBA میتواند شامل موارد زیر باشد:
- سرمایه در گردش
- بازسازی
- ساختوساز
- تجهیزات
- خرید یک کسبوکار موجود
- خرید یک فرانشیز
- خرید زمین
- بهبود ملک اجارهای (Leasehold Improvements)
- موجودی کالا
- ماشینآلات
- بازپرداخت بعضی بدهیهای موجود
قوانین زیر برای استفاده از وامهای SBA اعمال میشود:
- وامهایی که صرف پرداخت سود سهام به سهامداران یا شرکا شوند، مورد تأیید SBA قرار نمیگیرند.
- اگر خرید کسبوکار بین اعضای خانواده نزدیک باشد، وام معمولاً رد میشود.
- اگر بدهی موجود شرایط معقولی داشته باشد، وام برای بازپرداخت آن رد میشود.
- اگر وام برای خرید کسبوکار استفاده شود، خریدار باید ۱۰۰٪ مالکیت آن را به دست آورد.
وامهای 7(a) SBA
خوشحال خواهید شد اگر بدانید صنعت رستوران بزرگترین استفادهکننده از برنامهٔ تضمین وام 7(a) ادارهٔ کسبوکارهای کوچک است. در سال مالی 2004، SBA از طریق برنامههای 7(a) و 504 به حدود 7,586 رستوران با اندازههای مختلف، در مجموع 1.48 میلیارد دلار کمک تأمین مالی کرده است.
از آنجا که همهٔ وامدهندگان منتخب، معیارهای یکسانی برای تعیین صلاحیت وام ندارند، کاملاً ممکن است که از یک مؤسسه رد شوید ولی از مؤسسهٔ دیگر تأیید بگیرید. برای مثال، وقتی من و شرکایم «سوپر داگ» را افتتاح کردیم، سیتیبانک درخواست SBA ما را رد کرد اما «بانکو پاپولار» بعداً آن را پذیرفت. اگر درخواست اولتان رد شد، علت را بپرسید تا هنگام درخواست مجدد نزد وامدهندهای دیگر آمادگی بهتری داشته باشید. اما مراقب باشید «بیش از حد» دور نزنید، چون هر بار رد شدن در گزارش اعتباریتان میآید. بهترین راه این است که یک درخواست وام و طرح تجاری واقعاً خوب آماده کنید.
با همهٔ خوبیهای SBA، پول «رایگان» نیست. معمولاً وامها باید با ضمانت شخصی و با وثیقهٔ داراییهای شخصی—مثل ملک، سهام یا اوراق—و همچنین داراییهای آتی رستوران شما—مثل تجهیزات، حسابهای دریافتنی و موجودی—پوشش داده شوند. خبر خوب این است که در این برنامه، «کمبود وثیقه» به تنهایی دلیل کافی برای رد درخواست نیست. برای SBA مهمترین موضوع توانایی کسبوکار شما برای ایجاد جریان نقدی کافی جهت بازپرداخت وام است (حالا میدانید چرا از انجام آن مطالعهٔ امکانسنجی مالی اینقدر خوشحالید!). عوامل دیگری که SBA در نظر میگیرد عبارتاند از سابقهٔ کاری شما، بهویژه تجربهٔ رستورانی، حسن سابقه، توان مدیریتی خوب و میزان سرمایهٔ شخصی که حاضرید مشارکت کنید. بسته به اندازهٔ وام و اعتبار شما، شاید مجبور نباشید هیچ داراییای را وثیقه بگذارید، اما باید شخصاً وام را ضمانت کنید. وقتی من بعدها سهام شرکایم را در «سوپر داگ» خریدم، توانستم یک وام ۵۰ هزار دلاری SBA بگیرم که با تجهیزات رستوران و ضمانت شخصیام تضمین شده بود. مهم است بدانید هر شریکی که ۲۰ درصد یا بیشتر مالکیت دارد نیز باید شخصاً وام را تضمین کند. دربارهٔ بهترین ساختار حقوقی برای حفاظت از سرمایهگذاران در برابر بدهیهای احتمالی با وکیل یا حسابدارتان مشورت کنید.
SBA تمام مبلغ درخواستی شما را تضمین نمیکند؛ در حال حاضر SBA تا ۸۵٪ وامهای ۱۵۰ هزار دلار یا کمتر، و تا ۷۵٪ وامهای بیش از ۱۵۰ هزار دلار را تضمین میکند. برای نمونه، اگر ۱۵۰ هزار دلار درخواست کنید، SBA فقط ۱۲۷,۵۰۰ دلار (۱۵۰,۰۰۰×۰٫۸۵) را تضمین میکند؛ و اگر ۱۵۵ هزار دلار درخواست کنید، تضمین ۱۱۶,۲۵۰ دلار (۱۵۵,۰۰۰ تا سقف ۱۵۰,۰۰۰×۰٫۷۵) خواهد بود. در این حالت، منطقیتر است ۱۵۰ هزار دلار بخواهید چون تضمین بزرگتری (۱۲۷,۵۰۰ در برابر ۱۱۶,۲۵۰ دلار) میگیرید.
برای استفاده از برنامه باید یک درخواست و مدارک پشتیبان (مثل طرح تجاری و اظهارنامههای مالیاتی) را به وامدهندهٔ منتخب ارائه کنید؛ کمیتهٔ وامدهی آن را بررسی و مشروط تأیید میکند؛ سپس بستهٔ وام به دفتر منطقهای SBA ارسال میشود تا از نظر صلاحیت و اعتباری بازبینی گردد. اگر تأیید شود، SBA وامدهنده را مطلع میکند و وام «بسته» (نهایی) میشود. اگر مدارک کامل باشد، روند میتواند ۳ تا ۴ هفته طول بکشد. وامدهندگانِ عضوِ برنامههای «دارای گواهی» و «ترجیحی» SBA میتوانند روند را بهطور چشمگیری تسریع کنند؛ وامدهندگانِ دارای گواهی بخشی از تحلیل اعتباری را برای SBA انجام میدهند و وامدهندگانِ ترجیحی مجازند تمام تصمیمهای اعتباری را خود بگیرند. با این دو گروه، کل روند میتواند از ۳–۴ هفته به ۳ روز کاهش یابد.
این تأیید ۳ روزه فقط برای «بخش تضمینشده» است. معمولاً وامدهنده برای بخش «بدون تضمین» زمان بیشتری میخواهد. مثلاً اگر ۱۰۰,۰۰۰ دلار وام بخواهید و تأیید شود، فقط ۸۵,۰۰۰ دلار (۱۰۰,۰۰۰×۰٫۸۵) طی ۳ روز تأیید میشود و بانک برای ۱۵,۰۰۰ باقیمانده زمان میخواهد. اگر عجله دارید، از دفتر محلی SBA فهرست وامدهندگان دارای گواهی یا ترجیحی را بگیرید.
نرخ بهره را وامدهنده تعیین میکند، اما نمیتواند از سقفهای SBA بالاتر رود. سقفها بر اساس اندازه و مدت وام و معمولاً پیوندخورده با نرخ بهرهٔ پایه (Prime) هستند. چون میان بانکها رقابت وجود دارد، ممکن است نرخهایی پایینتر از سقف SBA بگیرید؛ پس با بیش از یک وامدهنده صحبت کنید.
مدت بازپرداخت با مذاکره تعیین میشود اما منوط به تأیید SBA است. مزیت SBA این است که گاهی میتوان دورهٔ بازپرداخت را بلندتر از وامهای عادی تنظیم کرد؛ هرچه دوره بلندتر، قسط ماهانه کمتر. سررسیدهای فعلی:
- سرمایهٔ در گردش: ۷ تا ۱۰ سال
- تجهیزات: ۱۰ تا ۲۵ سال
- ساختوساز و تملک ملک: تا ۲۵ سال
اگر وام برای چند منظور است، هر منظور یک سررسید دارد و حداکثر مدت، «میانگین وزنی» آنهاست. مثال: ۱۵۰هزار دلار، ۵۰هزار برای سرمایهٔ در گردش (۷سال) و ۱۰۰هزار برای تجهیزات (۱۰سال):
۷×(۵۰/۱۵۰)+۱۰×(۱۰۰/۱۵۰)= ۸٫۹۹ سال که به ۱۰ سال گرد میشود.
برای پوشش هزینههای برنامه، SBA از وامدهنده «کارمزد» میگیرد و وامدهنده هم آن را از وامگیرنده کسر میکند (معمولاً از بخش تضمینشده). ساختار فعلی کارمزد:
- تا ۱۵۰هزار دلار: ۲٪
- ۱۵۰ تا ۷۰۰هزار: ۳٪
- ۷۰۰هزار تا ۱ میلیون: ۳٫۵٪
- بیش از ۱ میلیون: ۳٫۷۵٪
مثال: وام ۱۰۰,۰۰۰ دلاری → کارمزد = ۱۰۰,۰۰۰×۰٫۸۵×۰٫۰۲ = ۱,۷۰۰ دلار.
علاوه بر این، SBA برای وامهای با سررسید ۱۵ سال و بیشتر، «جریمهٔ بازپرداخت زودهنگام» وضع کرده است، اگر هر سه شرط زیر برقرار باشد:
۱) بازپرداخت «داوطلبانه» باشد؛ ۲) مبلغ پیشپرداخت > ۲۵٪ مانده باشد؛ ۳) در ۳ سال اول پس از «پرداختِ اولین بخش وام» انجام شود.
میزان جریمه: سال اول ۵٪، سال دوم ۳٪، سال سوم ۱٪ از مبلغ پیشپرداخت.
برنامههای دیگر SBA
علاوه بر 7(a)، برنامههای دیگری مرتبط با رستورانها وجود دارد: LowDoc، SBA Express و Community Express.
LowDoc (مدارک کم) روند را ساده میکند: فرم یکصفحهای است—جلوی آن را وامگیرنده و پشتش را وامدهنده پر میکند—و پاسخ SBA ظرف ۳۶ ساعت داده میشود. سقف وام ۱۵۰هزار دلار است. شرایط نرخ، وثیقه و مصرف وجوه مثل 7(a) است و «کمبود وثیقه» تنها دلیل رد نیست.
در SBA Express روند باز هم سادهتر است: برخی وامدهندگان میتوانند فرمها و روند داخلی خود را برای وام تا ۳۵۰هزار دلار به کار ببرند. سقف تضمین SBA در اینجا ۵۰٪ است. نرخها قابل مذاکره و پیوندخورده با «پریم» هستند؛ سقفها: برای ≤۵۰هزار، ۶٫۵٪ بالاتر از پریم؛ برای >۵۰هزار، ۴٫۵٪ بالاتر از پریم. وثیقهٔ وامهای ۲۵–۱۵۰هزار طبق سیاست وامدهنده است؛ بالاتر از ۱۵۰هزار، سیاست SBA ملاک است؛ وامهای تا ۲۵هزار میتوانند بدون وثیقه باشند. زمان پاسخ: ۳۶ ساعت.
Community Express برای مناطق کمدرآمد یا «بازارهای جدید» SBA شبیه Express است اما سقف وام ۲۵۰هزار و سقف تضمین همان درصدهای استاندارد 7(a) است. همچنین دریافت «خدمات فنی و مدیریتی» رایگانِ قبل و بعد از وام برای افزایش شانس موفقیت الزامی است.
منابع تأمین مالیِ نادیدهگرفتهشده
دو منبعی که اغلب فراموش میشوند: کمکهزینهٔ ساختوساز (Tenant Improvements) و دورههای بدون اجاره از سوی موجر. بسته به مفهوم شما و وضعیت بازار ملک محل، شاید بتوانید دورهٔ اجارهٔ رایگان یا حتی مشارکت موجر در هزینههای ساخت بگیرید. این کمکها سرمایهٔ موردنیاز شما را بهشدت کاهش میدهد. اگر ملکی مدتها خالی مانده و بتوانید موجر را قانع کنید که رستوران شما هم خوشحساب است و هم ارزش ملک را بالا میبرد، احتمال امتیاز گرفتن زیاد است. گاهی موجرها بهدنبال مفاهیم خاص رستورانی برای «لنگر» دادن ارزش ملک هستند و حاضرند TI قابلتوجهی بدهند.
لیزینگِ تجهیزات
لیزینگ تجهیزات یک منبع دیگر است. برای تازهکارها جذاب است، چون گرفتنش معمولاً راحتتر از وام بانکی است و در مواردی که بانکها تجهیزات را برای استارتاپها تأمین مالی نمیکنند، شرکتهای لیزینگ میکنند. ما هم وقتی بانک برای خرید اجاق جدید «نه» گفت، شرکت لیزینگ وارد شد. همچنین از نظر مالیاتی، با رشد سودآوری، مزایای مهمی دارد: هم «اقساط لیز» را هزینه میکنید و هم «استهلاک» همان تجهیز را طی عمر مفید از درآمد کم میکنید. در وام، استهلاک هست اما فقط «بخش بهرهٔ قسط» هزینه است.
با این حال، لیزینگ معمولاً گرانتر از خرید نقدی یا وام بانکی است. مثلاً درست قبل از فروش سهمم در «زونی»، برای یک سیستم POS دوازدههزار دلاری، لیز پنجساله با نرخ ۱۱٫۷۵٪ به من پیشنهاد شد: قسط ماهانه حدود ۳۱۹ دلار و مجموع پرداخت ۱۹,۱۴۰ دلار—یعنی ۷,۱۴۰ دلار اضافه. بانکمان همان ۱۲,۰۰۰ را با ۶٪ و همان پنج سال میداد: قسط ۲۳۲ دلار و هزینهٔ اضافی ۱,۹۲۰ دلار. ما رابطهٔ بانکی و اعتبار خوب داشتیم—که در استارتاپها کمتر است—ولی در کل، شرکتهای لیزینگ پرریسکتر میپذیرند، پس نرخشان بالاتر است. همچنین بر خلاف بسیاری از وامها، لیزینگها عموماً اجازهٔ «تسویهٔ زودهنگام بدون جریمه» نمیدهند؛ با امضا، کل مبلغ اسمی لیز را بدهکارید. من در «رپسدی» ۱۵هزار دلار تجهیزات را با ۱۲٪ لیز کردم و بعد فهمیدم قابل «تجدیدمالی» با نرخهای پایینتر نیست.
نکات ریز دیگری که گاهی نادیده گرفته میشوند:
- لیزها به اندازهٔ وامها الزامآورند؛ قراردادهای قانونی و قابل پیگیری قضاییاند.
- مثل وامها نیاز به وثیقه و ضمانت شخصی دارند؛ در نکول، شرکت لیزینگ میتواند اموال را ضبط کند.
- تعمیرونگهداری معمولاً بر عهدهٔ لیزدهنده نیست؛ مسئولیت گارانتی با سازنده است، مثل خرید نقد.
بزرگترین خطاها: رفتن سراغ لیزینگ وقتی «بودجه کم آوردید» یا «فروشندهٔ تجهیزات» شما را به لیز بیشازحد/گران وسوسه کند. اغلب این پرداختها در جریان نقدی ماهانه لحاظ نمیشود و بعد غافلگیر میشوند. این اشتباه را نکنید: اگر لیزینگ مدنظر است، آن را «از ابتدا» در برنامهٔ تأمین مالی و در مطالعهٔ محافظهکارانهٔ جریان نقدی بگنجانید و اول گزینههای ارزانتر (بانک، SBA، دوستان/سرمایهگذاران/اقوام) را بررسی کنید.
پیش از امضای هر لیز، ریزبنویسها را با دقت بخوانید و مثل هر وام مطمئن شوید موارد زیر روشن است:
- مبلغ تأمینشده
- مدت و نرخ بهره
- مبلغ پیشپرداخت
- اقساط ماهانه
- جمع کل پرداختیها
خرید تجهیزات دستدوم
برای کاهش هزینهٔ شروع، خرید دستدوم گزینهای عملی است. در اولین واحد بیرونبرم، چند هزار دلار با خرید سینک، قفسه، میز استیل، دیگها و تابههای در وضعیت عالی صرفهجویی کردیم؛ برخی در حراجی و برخی از فروشندگان دستدوم. فروشندگان غالباً فقط نقد میخواهند و حمل با شماست—شاید امروز با وبسایتهایی مثل eBay و Restaurantequipment.net راحتتر باشد.
اغلب فروشندگان دستدوم، موجودیشان را از حراجها یا رستورانهای تعطیلشده میخرند و تمیز میکنند. مشکل، سن واقعی، تعداد دستبهدست شدن و میزان نگهداری قبلی است. یک راه برای تخمین سن: شمارهٔ سریال را از سازنده استعلام کنید؛ ضمن استعلام سن، از «دسترسی قطعات و خدمات» در محلتان مطمئن شوید، خصوصاً برای تجهیزات برقی. تجهیزات دستدوم معمولاً «همانگونه که هست» و با گارانتی اندک/صفر فروخته میشود، پس دنبال برندهای خوشسابقه باشید و حتماً «از نزدیک» ببینید و امتحان کنید—بهویژه برای «ستون فقرات»هایی مثل اجاق. اجاقهای نسبتاً جدید با ساختِ تمامفلزِ جوشی انتخابهای خوبیاند. «Jade» و «Wolf» از برندهای بسیار خوباند؛ نو گراناند، اگر ارزان دستتان رسید، میارزند.
راهنماهای دیگر:
- هزینهٔ خرید دستدوم (با حمل) را با نو (با حمل و نصب) مقایسه کنید؛ اگر صرفهٔ جدی ندارد، نو بخرید چون گارانتی دارد.
- سعی کنید حداقل ۳۰ روز گارانتی بگیرید.
- مشخصات فنی و اندازهها را چک کنید تا در فضای مدنظر با کلیرنس درست جا شود (آن اشتباه یک اینچی ۱۰هزار دلاری را یادتان هست؟).
- اقلام بدون قطعات متحرک و با وضعیت «با نگاه و لمس» قابل قضاوت—مثل میز، سینک، قفسه، دیگ و تابه—گزینههای کمریسکاند و بسیار گرانتر از تصورند؛ با خرید دستدومشان پول زیادی پسانداز میشود.
بسیاری از رستورانداران که نتوانستهاند سرمایهٔ کافی برای «ساخت از صفر» جذب کنند، از بدهی کارت اعتباری کمبهره در مقادیر محدود استفاده کردهاند (گاهی ۰٪ یا ۴٪ برای شش ماه یا بیشتر). اگر مجبورید از کارت استفاده کنید، بگذارید «آخرین راه» باشد و فقط پس از securing سایر منابع. بدهی کارت زیاد، توان وام SBA/بانک را کم میکند. و حتماً سریع تسویه کنید؛ یک دیرکرد یا پایان دورهٔ کمبهره میتواند هزینهٔ بدهیتان را جهشی بالا ببرد.
چرا از صفر شروع کنیم؟
اگر نتوانستید سرمایهٔ کافی برای ساخت از صفر فراهم کنید، خرید یک رستوران موجود گزینهٔ جایگزین است. بدیهی است که انتخاب را محدودتر میکند، اما باید همان ارزیابیهای شروع از صفر را انجام دهید. بااینحال، دو راه «بسیار مقرونبهصرفه» ورود به کسبوکار عبارتاند از: (۱) یافتن رستوران تعطیلشدهٔ نیمه/کاملاً مجهز و بازگشایی آن؛ (۲) خرید یک واحد فعال. این مسیرها سریعترند (کاغذبازیهای زونینگ و مجوزهای ساخت کمتر است) و معمولاً ارزانتر از ساخت از صفر. من هم با اجارهٔ فضایی که قبلاً رستوران در آن تعطیل شده بود، وارد کار شدم.
بسیاری از فروشندگان حاضرند بخشی از قیمت را «فاینانس» کنند: پیشپرداختی بگیرند و مابقی را با بهره در مدت مشخص از شما وصول کنند، با وثیقهٔ رستوران و اجارهنامه. من «رپسدی» را با همین روش به بهترین قیمت فروختم. این نوع تأمین از سوی فروشنده، نیاز سرمایهٔ اولیهٔ شما را کم میکند و گرفتن سرمایهٔ تکمیلی از SBA/بانک را سادهتر؛ چون پس از پرداخت بیعانه، «سهام شما» و تجهیزات و داراییها وثیقهٔ خوبی هستند. اگر واحد سودده میخرید، «جریان نقد» موجود دارید—چیزی که سرمایهگذاران و وامدهندگان دوست دارند.
اما سادهانگارانه فقط به «یک دست رنگ و تابلوی نو» فکر نکنید. دنبال علت فروش/تعطیلی بگردید، بهویژه در «لوکیشنهای نفرینشده». اغلب مشکل نفرین نیست، بلکه مفهوم قبلی بد، مدیریت ضعیف یا ناآشنایی با کسبوکار بوده است. گاهی یک «مفهوم تازه» و «رویکرد مدیریتی نو» تمام برچسب بد را پاک میکند. در اینگونه لوکیشنها، موجرها معمولاً شرایط خیلی خوبی میدهند.
سؤالاتی که قبل از انتخاب یک واحد موجود باید بپرسید:
- قیمت درخواستی منصفانه است؟ جا برای تخفیف هست؟
- چرا مالک میفروشد؟
- آیا فروشنده فاینانس میدهد؟ نرخ سود چقدر است؟
- وضعیت ملک و قدمت تجهیزات چگونه است؟
- آیا تجهیزاتی در لیز هستند؟ اقساط ماهانه چقدر است؟
- هزینهٔ تعمیر و نگهداری سالانهٔ ۳ سال اخیر چقدر بوده؟ (اظهارنامه/صورتهای مالی بخواهید.)
- برای بهبود لازم چقدر هزینه میکنید؟
- فروش فعلی چقدر است؟
- مفهوم را عوض میکنید؟ اگر نه، کسبوکار در حال رشد/ثبات/افول است؟
- علاوه بر بررسی اسناد، خودتان چند هفته در ساعات مختلف مشتری بشمارید.
- فروش فصلی نوسان دارد؟ (گزارشهای ماهانه یا صحبت با همسایهها/تأمینکنندگان)
- بدهیهای فروشنده به تأمینکنندگان چگونه است؟
- مجموع هزینههای اشغال (اجاره، مالیات، بیمه) ماهانه چقدر است؟ چند درصد فروش ناخالص؟
- چند سال از اجاره مانده؟ آیا برای بازگشت سرمایه و سود کافی است؟
- پلکان افزایش اجاره/مالیات سالانه چیست؟
- اجاره در سطح بازار است یا زیر/بالای بازار؟ (اجارهٔ کمتر از بازار برای شما «ارزش» میسازد.)
- ظرفیت نشستن؟ آیا در ساعات اوج کافی است؟
- مشتریان فعلی چه کسانیاند؟ برای حفظ/جذب چه میکنید؟
- اندازهٔ بار؟
گزینهای کمهزینهتر
ریک میچل – Luka’s Taproom and Lounge
بعد از پنج ساعت وکالت مالیاتی فهمیدم زندگی شرکتی مال من نیست! پنج سال بعد، دنبال روحیهٔ کارآفرینانهام رفتم و رستوران باز کردم.
در جستوجوی ملک، اصلاً اهمیتی نمیدادم که قبلاً رستوران بوده یا نه؛ روی شناسایی یک بازار کمخدمترسانیشده در اوکلند حساب کرده بودم. هرچند نوپا و بهشدت هزینهٔ شروع را دستکم گرفته بودم، اما شمّ لوکیشن این خطاها را جبران کرد.
اول روی یک محلهٔ کوچکِ خردهفروشیِ خوشجای خاص تمرکز کردم؛ اما دقیقاً چون کوچک و خوشجای خاص بود، هیچوقت چیزی خالی نشد. نهایتاً دوستم—که حالا شریکم هم هست—گفت یک «هوفبرائو» قدیمیِ مرکز شهر را ببینم که نزدیک یک سال تعطیل بود و مثل یک قلعهٔ بتنی بیپنجره به رنگ قرمز خون دیده میشد! گفت با اینکه داغان بوده، اما هر روز ناهار شلوغ میشده—یعنی کارمندان اطراف برای غذای درستوحسابی تشنهاند. سراغ گرفتم؛ بارمنهایی که قبل از اجراهای تئاتر «پارامونت» موج جمعیت را دیده بودند، همین را گفتند. فهمیدم «اوکلند هوفبرائو» از دههٔ ۴۰ میلادی بیوقفه رستوران بوده است.
ذهنم را روی آن فضا گذاشتم و خوششانس بودم؛ هیچکس حاضر نبود ساختمانی هفتادساله، بهقدر کافی بزرگ و زشت که خودش «حریم ارعاب» درست کند، را لمس کند! کارفرمای قبلیام را آوردم تا فضا را ببیند؛ با مشقت سعی کرد مؤدبانه بگوید دیوانهام! حتی گزارش بهداشت را قبل از امضای اجاره نخواندم. خبر خوب: ارزان گرفتم. و خوب هم هست: «اجارهٔ پایین» بعد از «لوکیشن خوب» دومین اولویتم بود.
وقتی فضا را یافتم، مفهومم را حول آن طراحی کردم. بعد بهترین تصمیمم را گرفتم: استخدام دو استعداد محلی بهعنوان سرآشپز و مدیر بار. هزینهٔ ساخت از سقف زد و حساب بانکی با افتتاح، قرمز بود؛ اما توانستیم طلبکاران را بپردازیم، چراغها را روشن نگه داریم و چیزی هم برای خودمان بماند. مهمتر از همه، برای جامعه چیزی ساختیم و شغلهای خوبی ایجاد کردیم. اهمیت دادن به اینهاست که رستوراندارها را از—مثلاً—وکلای مالیاتی جدا میکند!
پرسش مهم: قرارداد خرید «اجارهنامه و داراییها» است یا «سهام شرکت»؟ با وکیل/حسابدارتان عمیق بررسی کنید. خرید سهام یعنی احتمالاً همهٔ بدهیهای قدیمی را هم میپذیرید. بررسی کنید آیا تجهیزی در لیز است—شاید نخواهید مسئولیت آن را بپذیرید. خلاصه، مطمئن شوید بدهی ناخواستهای به ارث نمیبرید.
طرح تجاری برای موفقیت
همانطور که بارها گفتهام، یکی از کلیدهای جذب سرمایه، طرح تجاری خوب، مستند و واقعگرایانه است. کاری که برای شناسایی بازار هدف و تطبیق مفهوم با آن کردهاید—بهعلاوهٔ بودجه و مطالعهٔ امکانسنجی مالی—شما را نصف راه برده است. طرح تجاری، روایتی موجز و روشن از همین کار است تا سرمایهگذاران را به «قابلیت و سودآوری» ایدهتان قانع کند.
نوشتن طرح باید چالشبرانگیز باشد؛ شما را وادار میکند دربارهٔ وجوه مختلف ایدهتان نقادانه فکر کنید و شاید چشمتان را به نکاتی—مثبت یا منفی—باز کند که احتمال موفقیتتان را بالا ببرد.
راهنماهای فراوانی برای طرح تجاری وجود دارد. SCORE منبعی عالی است: بیش از ۳۵۰ دفترِ ارائهٔ مشاورهٔ رایگان و نیز قالب رایگانِ طرح تجاری در www.score.org (همچنین قالبهای رایگان اکسل برای برنامههای مالی). تلفن: 1-800-634-0245. CCH Business Owner’s Toolkit در www.toolkit.cch.com هم عالی است.
طرح شما «نقشهٔ راه» است. خود را جای سرمایهگذار بگذارید و بپرسید: بعد از خواندن، آیا سرمایهگذاری میکردم؟ هدفتان نگارش پیشنهادی عینی، موجز، مستند، خوشخوان و متقاعدکننده است. از بانکی که قصد مراجعه دارید قالب موردنظرشان را بگیرید و سرفصلهای زیر را بر آن منطبق کنید. اگر در بخشی گیر کردید، فصل مرتبط همین کتاب را دوباره بخوانید. در پایان، چندبار مرور/بازخوانی کنید؛ خطاهای آشکار را بگیرید؛ استدلال را منطقی و جداول پشتیبان را پیوست و ارجاعدهی کنید. شکیل صحافی کنید و صفحهٔ روکش با نام رستوران، نام/نشانی/تلفن خودتان و فهرست مندرجات بگذارید.
بیان مقصود (Statement of Purpose)
خیلی زود و روشن بگویید طرح شما «نیاز» به مفهومتان را در بازار هدف نشان میدهد و رستوران شما در مکان انتخابی «پتانسیل سودآوری بالا» دارد. سپس خلاصهای از مفهوم، محل، هزینهٔ موردنیاز و مصرف وجوه، میزان سرمایهٔ درخواستی و میزان ریسکی که شما شریک میشوید (سهم سرمایهٔ شخصیتان) ارائه کنید.
مفهوم (Concept)
مفهوم را دقیق توصیف کنید: نام، نوع آشپزی (ایتالیایی/مکزیکی/آسیایی)، نکات شاخص منو، ایدههای طراحی و دکور، بار، لیست شراب، بازهٔ قیمتی و سطح سرویس. توضیح دهید چرا این مفهوم برای محله/لوکیشن شما مناسب است (نبودِ رقیب مشابه، صفهای طولانی در مفاهیم مشابه، …). «پیشنهاد فروش یکتای» خود (USP) را روشن کنید. مشتریان هدف (بیبیبومرها، خالیازفرزندان، نسل X، حرفهایهای شهری) را معرفی و بگویید چرا شما را بر رقبا ترجیح میدهند. (فصول 2 و 3 را مرور کنید.)
مدیریت (Management)
سرمایهگذاران در «آدمها» هم سرمایهگذاری میکنند. دربارهٔ سابقهٔ کاری/مهارتی خودتان و تیم مدیریتی بنویسید—بهویژه تجربهٔ رستورانی و مهارتهای مدیریتی/تجاری. اگر نیاز به سرآشپز/مدیر خاصی دارید، صلاحیتها و دستاوردهایش را شرح دهید—از مهارتهای تجاری تا آموزش و انگیزش نیرو. رزومهها را پیوست کنید.
فلسفهٔ کسبوکار و مدیریت
دیدگاهتان دربارهٔ ادارهٔ موفق و سودده کسبوکار را بیان کنید: چراییِ ساعات کار، برنامهٔ مدیریت موجودی و کنترل هزینهٔ غذا/نوشیدنی/نیروی انسانی؛ تحویلهای منظم، نگهداری سردخانه، استانداردسازی دستورها. فلسفهٔ شما دربارهٔ تازگی و کیفیت غذا، سرویس عالی، آموزش و انگیزش و «احترام و انصاف» با کارکنان چیست؟ پیوند این فلسفه با استراتژی بازاریابی برای ساخت «وفاداری و تکرار مراجعه» را توضیح دهید. به بازگشت به جامعه و مزایای روابطعمومی آن نیز اشاره کنید. (فصول 15، 11 و 14 را ببینید.)
مرور بازار (Market Overview)
دانشتان از شرایط اقتصادی محلی/منطقهای و وضعیت رستورانها در بازار هدف را نشان دهید: اقتصاد رو به رشد یا کند؟ اثر قیمت بنزین بر نقاط قیمتی شما؟ منابع: اتاق بازرگانی، آژانسهای توسعه، انجمنهای رستورانی، روزنامهها، بنگاههای املاک، نهادهای شهری. مثالها: رشد وصول مالیات فروش رستورانها، آمار افتتاح/تعطیلی. (فصل 3)
بازار هدف و مشتریان بالقوه
شعاع جغرافیایی و حجم/چگالی جمعیت هدف را تعریف کنید (دایر/شهرهای متعدد برای فاینداینینگ). اگر مفهوم شما «بالارده» است و مشتریان هدف میانسالان/مرفهان ۳۰–۶۴ سال با درآمد میانهٔ X هستند، جمعیت کل، درصد در بازهٔ سنی هدف و میانهٔ درآمد را بیاورید. علاوه بر مشتریان مسکونی، به مشتریان اداری/مراکز خرید/رویدادها اشاره کنید. سپس دوباره توضیح دهید چرا ویژگیهای مفهوم شما برای این گروهها جذاب است. (فصل 3)
مکان (Location)
دلایل قانعکنندهٔ انتخاب سایت: فروش رقبا، جمعیتشناسی ایدهآل، جریان ترافیک. ویژگیهای فیزیکی: گوشهای با شیشهپیچ، وسط بلوک، مجاورت بانک/خُردفروشیها، یا مرکز خرید شلوغ. دیدپذیری، دسترسی و پارکینگ را شرح دهید. اگر پارکینگ اختصاصی/پارکبان دارید، مزیت رقابتی بهویژه در صبحانه/ناهار را توضیح دهید. شمارش ترافیک پیاده/سواره در ساعات کار (در صورت امکان). نزدیکی به مولدهای ترافیک (اداری/مسکونی/آپارتمانی) و سهولت ورود/خروج را توضیح دهید؛ نزدیکی به خروجی بزرگراه؟ چشمانداز ویژه یا بافت تاریخی؟ اگر نقطهضعفی دارد، بگویید و راه جبران را توضیح دهید. (فصل 4)
محیط رقابتی (Competitive Environment)
۵ رقیب اصلی: نام، آدرس، توصیف کوتاه مفهوم، شباهت/تفاوت با شما، قوت/ضعف، از غذا/نوشیدنی/سرویس/فضا/قیمت تا دیدپذیری/پارک/دسترسی. فاصله تا سایت شما. میزان شلوغی در وعدههای مختلف، برآورد کاور/فروش هر وعده، فروش سالانه و سودآوری. استراتژی رقابت و گرفتن سهم بازار را توضیح دهید؛ USP خود را تکرار کنید و بگویید چرا برای مشتری هدف «معنادارتر» از مزایای رقباست. رقابت ثانویه (رقابت قیمتیِ دِلیها، سوپرمارکتها، کافیشاپها) را هم ذکر کنید. (فصل 3)
بازاریابی و روابطعمومی
سرمایهگذاران میپرسند: چطور خبر افتتاح را پخش میکنید و دوام بازاریابیتان چیست؟ پیام بازاریابی مبتنی بر ویژگیهای یکتای مفهوم (قیمتگذاری، موقعیت، فضا، مواد ویژه، بار) برای مشتری هدف را بسازید. برنامهٔ اولیه: فلایر/نامه/بیانیهٔ خبری. به دو محرکِ قوی «دهانبهدهان» و «بررسیها و پوشش رسانهای» توجه کنید و برنامهٔ جذب رسانه/تحریک مشتریان به تعریف را توضیح دهید. اگر بار دارید، مکان و طراحیاش برای جلب عابران را شرح دهید. سرویس و مشارکت اجتماعی را بهعنوان ابزارهای بازاریابی تشریح کنید. وبسایت/بلاگ، راهبرد هدایت ترافیک و بهروز نگه داشتن. اگر بودجهٔ PR دارید، نام مشاور/شرکت و دلایل انتخاب و نمونه مشتریان موفقش را بنویسید. (فصل 14)
استخدام و منابع انسانی
سمتهای کلیدی، صلاحیتها، مهارتها، وظایف و مسئولیتها را فهرست کنید. دربارهٔ «عرضهٔ نیروی کار» محلی و چگونگی یافتن افراد باتجربه توضیح دهید. نرخهای دستمزد/حقوق و انطباق با بودجه را ذکر کنید.
متخصصان و مشاوران
حسابدار، وکیل، معمار، طراح، مشاور طراحی آشپزخانه… را نام ببرید؛ صلاحیتها و پروژههای شاخص محلی؛ و خدمات مورد انتظار. دربارهٔ معمار/طراح/پیمانکار، آشنایی با کدهای محلی و مهارت در تعامل با بوروکراسی شهری را برجسته کنید.
ساختار حقوقی و اداری
ساختار حقوقی (حقیقی/همکاری/شرکت/LLC) را بیان کنید. فهرست مجوزها، پروانهها، شمارههای ثبت/مالیاتی، بیمهها و اینکه اخذ شدهاند یا در دست اقدام: شمارههای مالیاتی فدرال/ایالتی، مجوزهای آبجو/شراب/مشروب، پروانهٔ ساختمان، بهداشت، ثبت شرکت، آتشنشانی. از موجر بخواهید اجارهنامه را «مشروط به تأمین مالی» تنظیم کند، چون بانکها—بهویژه در SBA—اجارهٔ امضاشده میخواهند. و تأکید: تا «تأمین مالی لازم» قطعی نشده، اجاره را امضا نکنید. (فصل 13)
مطالعهٔ امکانسنجی مالی و بودجهٔ سرمایهای
بانکدارها و سرمایهگذاران در برآوردها دقیقاند؛ پیشنهاد میکنم پیشنویس صورت سودوزیان «Pro Forma» را خودتان واقعگرایانه تهیه کنید و سپس یک حسابدار باتجربهٔ رستورانی آن را صیقل دهد (مگر اینکه خودتان خبره باشید). ایشان قالب و دادههای مورد انتظار بانکها را میدانند. مطالعهٔ شما باید «سود خالص» و «جریان نقد» حداقل سهساله را نشان دهد و جداولِ پشتوانهٔ محاسبات را ضمیمه کنید: محاسبهٔ «چک متوسط»، برآورد مشتری روزانه/هفتگی به تفکیک وعده، درصدهای هزینهٔ غذا/نوشیدنی، ضرایب بیمه/مالیات حقوق، کارمزد کارت اعتباری. بازپرداخت وامها را نیز در سود و جریان نقد لحاظ کنید.
یک «تحلیل نقطهٔ سربهسر» ضمیمه کنید—به تفکیک وعده و مجموع، به دلار و تعداد مشتری در روز/هفته. اگر پیشبینیها نشان میدهد با خیال راحت به سربهسر نمیرسید، بانکها/سرمایهگذاران علاقهمند نخواهند شد. تأکید کنید برآوردها «محافظهکارانه» است—البته واقعاً باید باشد. اگر محافظهکارانه هم سودده است، پتانسیل سود بیشتر روشن میشود.
دادههای مالی ضروری دیگر: بودجهٔ کل سرمایهای همراه با جداول جزئیات تجهیزات (اجاق، فر، سردخانه)، خُردتجهیزات (دیگ، تابه، …)، ساختوساز (لولهکشی، برق، کف، دیوار)، مبلمان و ملزومات (صندلی، میز، باکس، بار). جدول شرح شغلهای BOH/FOH (سرآشپز، سوشف، لاینکوک، پرپ، ظرفشور، خدمات، گارسون، بَسِر، مدیر…) با نرخ دستمزد و ساعات روزانه/هفتگی. یکی از مهمترین اقلام، «سرمایهٔ در گردش کافی» است—بانکها میدانند چند هفته/ماه ساخت بازار زمان میبرد و این پیشبینی شما را تحسین میکنند. (فصل 5)
اطلاعات مالی شخصی
بانکها معمولاً نسخهٔ اظهارنامهٔ مالیاتی دو سال اخیر و «بیانیهٔ مالی شخصی» میخواهند. هرچه خالص دارایی شما بالاتر (داراییها منهای بدهیها)، بهتر. بانکها بهسرعت سابقهٔ مالیتان را چک میکنند؛ پس «صادقانه» همهٔ بدهیها (کارت، وام دانشجویی، خودرو، وام مسکن) را افشا کنید. برای پرهیز از سوءبرداشت، پیشاپیش گزارش اعتباری بگیرید؛ اگر لکهای هست، شفاف و کامل توضیح دهید.
