Bub’s Burgers & Ice Cream – Bub’s Café
بیش از ۱۵۰ کارمند
کارمل و بلومینگتون، ایندیانا
صاحب رستوران از سال ۲۰۰۳
www.bubsburgersandicecream.com
مت پس از ترک شغلش در فروش شرکتی، بههمراه همسرش ریچل رستوران Bub’s را راهاندازی کرد. هر دو در رستورانها کار کرده بودند، اما هیچوقت صاحب یا حتی مدیر رستوران نبودند. هفت سال بعد، Bub’s در برنامهی مشهور شبکهی Food Channel به نام Man v. Food معرفی شد.
مثل هر کارآفرین موفق دیگری، مت این باور را داشت که شکست گزینهای روی میز نیست. او کسبوکار موفقی را بر پایهی همین طرز فکر ساخته است. بارها گفت که Bub’s را یک کسبوکار میبیند، نه یک رستوران. او حرفهای الهامبخش و آموزشی زیادی دربارهی همهچیز داشت: از ساده نگه داشتن ایده، تا داشتن یک «قلاب» برای جذب مشتری، تا استخدام نیروها بهعنوان فروشنده در هر پست شغلی.
چطور وارد کار رستوران شدید؟
در ۱۴ سالگی، ظرفها را در سالن پذیرایی که خواهر و شوهرخواهرم در سال ۸۵ در کارمل ایندیانا باز کرده بودند، میشستم. همان موقع صنعت عوض شده بود، چون پیشتر فقط مرکز ایندیاناپولیس محل اصلی عروسی و مراسمها بود. اما آنها آیندهنگر بودند و یک سالن خارج از شهر زدند. بخش بزرگی از موفقیتم را مدیونشان هستم.
بعد از دانشگاه، بهعنوان کارگزار مواد غذایی و همچنین در Kellogg Food Services کار کردم. شبکهی توزیعکنندهها، تولیدکنندهها و بنگاههای پخش را شناختم. سالها سفر کاری داشتم و خسته شدم. شوهرخواهرم گفت: «رستوران خودت را باز کن.»
میدانستم قدم بزرگی است: حقوق ثابت، بیمه، ماشین شرکتی و همهی مزایا را رها کردن سخت بود. اما با خودم گفتم: «یکبار زندگی میکنی، امتحان کن. اگر جواب نداد، برمیگردی به فروش.» با ریچل نشستیم. او گفت: «نه! اصلاً.» چون با رستورانداری آشنا نبود. اما دست آخر گفتیم: یکبار زندگی میکنی، پس ریسک کن.
چطور موفق شدید؟
کلید ما این بود که کسبوکار را مثل یک بیزنس اداره کردیم، نه فقط یک رستوران. تجربهام در شناخت زنجیرهی توزیع و قیمتگذاری هم خیلی کمک کرد. موفقیت در خرید خوب است.
طرح کسبوکار چه بود؟
مفهوم اصلی، یک مغازهی همبرگر با «قلاب»ی به نام Big Ugly® Burger بود. شما نیاز به کمپین بازاریابی دارید، نه فقط یک تابلو. باید چیزی باشد که مردم را کنجکاو کند.
در ورودی Bub’s، ویترینی مثل قصابی میبینید: Big Ugly® آماده، در کنار نانش. کنار آن «Not So Ugly®» و «Mini Bub®». همان «قلاب» باعث میشود مردم بپرسند: «Big Ugly® چیه؟»
حضور در برنامهی Man v. Food؟
بله، همین باعث شد تبلیغات ملی و حتی جهانی رایگان نصیب ما شود. مردم از ایرلند و لندن آمدهاند. یک نفر از آرکانزاس زنگ زد و گفت: «کل خانواده را میآورم.»
قبل از پخش برنامه، در هفتههای شلوغ تابستان حدود ۱۹۰ Big Ugly میفروختیم. بعد از پخش: هفته اول ۶۷۲، هفته دوم ۷۰۰ تا، و بعد ثابت ماند روی ۴۰۰–۵۰۰. (برنامه آگوست ۲۰۱۰ پخش شد، مصاحبه ژانویه ۲۰۱۱ انجام شد.)
چهقدر برای راهاندازی برنامهریزی کردید؟
دو سال قبل از افتتاح با شهردار دیدار کردم، چون میخواستم ملکی در مرکز شهر بگیرم. گفتم: «در کارمل بزرگ شدم، حالا میخواهم چیزی به شهر برگردانم.»
در آن زمان موج رستورانهای زنجیرهای وارد شهر شده بود. میخواستم رستورانی خانوادگی بزنم: غذای عالی، سرویس عالی، و یک یا دو چیز خاص و منحصربهفرد.
یعنی سادگی در مفهوم مهم است؟
دقیقاً. بسیاری از رستورانها بهخاطر شلوغی منو شکست میخورند: ماهی، مرغ، استیک، همهچیز. مشتری گیج میشود.
در Bub’s، دقیقاً میدانی چه میگیری. اگر در یک یا دو چیز عالی شوی و تمرکز بر سرویس و تمیزی داشته باشی، موفقی.
تأمین مالی؟
بانک اول سه بار نه گفت. کوتاه نیامدم. در نهایت وام پنجساله گرفتم و در دو سال پرداخت کردم. آنها شوکه شدند. این همان نگرش است: شکست حتی گزینه نیست.
چرا زود پرداخت کردید؟
بهخاطر ترس از بهره، حس غرور، و اثبات اشتباه بانک. گفتم: «پول را میگیرم، پس میدهم و ثابت میکنم اشتباه میکنید.»
استخدام در Bub’s؟
من گارسون استخدام نمیکنم، فروشنده استخدام میکنم. مهمترین مهارت فروش است: رابطه برقرار کردن، معرفی منو، توضیح دربارهی پروموشنها، و در نهایت بستن فروش.
کارکنان تصویر من و خانوادهام هستند. در دبیرستانهای محلی دربارهی فروش درس میدهم. میگویم: ما بستنیفروش یا ظرفشور استخدام نمیکنیم؛ همه فروشندهاند.
بچههای ۱۵ ساله چهار ساعت کار میکنند و ۱۰۰–۱۵۰ دلار نقد میبرند. همین کافی است تا مفاهیم ROI و سودآوری را بفهمند.
پیدا کردن نیروهای خوب؟
همهچیز دهانبهدهان است. وقتی یک بچهی خوب پیدا میکنی، دوستان مشابه دارد. آنها هم جذب میشوند.
آموزش کارکنان؟
هر دو هفته جلسه فروش داریم. دربارهی سرویس حرف میزنیم. میپرسم: «بیرون کجا غذا خوردید؟ چه دیدید که به فکر سرویس خودمان انداختتان؟»
کارکنان میگویند: «دیگر نمیتوانیم راحت بیرون غذا بخوریم، همهچیز را میبینیم!» این یعنی آموختهاند.
در شرایط اقتصادی سخت؟
مدل کسبوکار ما کمک میکند. متوسط هزینه هر نفر حدود ۱۱ دلار است. بر خلاف رستورانهای لوکس که ضربه خوردند.
تکنولوژی؟
Schedulefly خیلی مفید بوده. قبلش با اکسل برنامه مینوشتم، کابوس بود. حالا کارکنان راحت ارتباط دارند، پیام میگذارند، عکس دارند. حس فیسبوکی دارد و همه خوشحالاند.
راز موفقیت؟
پشتیبانی همسرم ریچل. من جلوی خانهام، او پشت صحنه است: حسابداری، مدیریت، تحلیل. بهترین تصمیم ما استخدام حسابدار و دفتردار بود.
رشد و توسعه؟
بزرگترین چالش رشد، از دست دادن تماس شخصی با مشتریان است. اگر میخواهی رشد کنی، باید رها کنی و اطراف خود را با آدمهای مورد اعتماد پر کنی.
آینده؟
زمانی که شرایط مناسب باشد، رشد میکنیم: یا فرانچایز یا شعبهی بیشتر. اما نه الان. بعد از Man v. Food، حتی وکیلهایی از لندن و کره جنوبی تماس گرفتند. ولی فعلاً فقط من و ریچل هستیم.
دربارهی حرص و غرور؟
این دو دلیل اصلی شکستاند. برخی بعد از موفقیت سال اول، سریع رستورانی دو برابر بزرگتر باز میکنند و نابود میشوند. باید فروتن بود.
عملیات مالی؟
بله، لاغر و بهینه. هزینهی نیروی کار و مواد غذایی حیاتیاند. باید ساده باشی تا هدررفت نداشته باشی.
رابطه با مشتری؟
مشتریان خانوادهی ما را میشناسند. بچههایمان جلوی چشمشان بزرگ شدند. این روابط ارزش واقعی دارد، نه پول یا شهرت.
نکات کلیدی مت (خلاصه):
- این یک بیزنس است، نه فقط یک رستوران.
- نگرش: شکست گزینه نیست.
- نیاز به یک «قلاب» برای جذب مشتری.
- مفهوم را ساده نگه دارید.
- همهی کارکنان را به چشم فروشنده ببینید.
- اگر میخواهید رشد کنید، باید رها کنید.
