خرید یک فرنچایز موجود (BUYING AN EXISTING FRANCHISE)
اغلب شرکتها فهرستی از مکانهای فرنچایز موجود را ارائه میدهند که یا از یک فرنچایزگیرنده فعلی و یا مستقیماً از خود شرکت در دسترس هستند. چنین مکانهایی مزیت از پیش تثبیتشده بودن، داشتن جایگاه در جامعه و یک پایگاه مشتری موجود را فراهم میکنند. این مکانها قبلاً کارمندان آموزشدیده دارند و بسیاری از آنها ممکن است مایل باشند با تغییر مدیریت همچنان باقی بمانند. به دست گرفتن چنین مکانی میتواند ماهها از آمادهسازی شما صرفهجویی کند و به شما این امکان را بدهد که از مراحل وقتگیر مانند یافتن مکان، مذاکره برای اجاره و استخدام عبور کنید.
پیش از خرید یک مکان موجود، مطمئن شوید که تاریخچه آن را بررسی کردهاید. برخی از مالکان ممکن است به بازنشستگی فکر کنند، به دنبال شغل جدیدی باشند یا دلایل بیضرر دیگری برای «کنارهگیری» داشته باشند. این امکان نیز وجود دارد که مکان دچار مشکل شده باشد و مالک به دنبال «خالی کردن بار» بر دوش یک خریدار دیگر باشد. روی این حساب نکنید که مالک فعلی تمام اطلاعاتی را که برای یک انتخاب آگاهانه نیاز دارید در اختیار شما بگذارد. از تمام منابع در دسترس برای کشف آنچه لازم دارید در مورد تاریخچه مکان بدانید، استفاده کنید. منابع خبری، سوابق عمومی و دادههای مالی موجود را بررسی کنید. آیا مالک از نظر قانونی موظف است هرگونه اطلاعات فرنچایز را به اشتراک بگذارد؟ اگر چنین است، آن اطلاعات ارزشمند بوده و برای شما مفید خواهد بود.
اگر متوجه شدید که تاریخچه یک مکان مطلوب نیست، باید بتوانید دلیل هرگونه شکست را مشخص کنید. گاهی تنها چیزی که لازم است یک مالک جدید با انرژی و آیندهنگری است تا جانی تازه به یک فرنچایز گرفتار ببخشد. با این حال، مشکلات مربوط به موقعیت مکانی، رقابت یا مسائل دیگر ممکن است سختتر از اینها برای غلبه باشند.
خرید یک فرنچایز موجود هزینههای مربوط به تبلیغات، استخدام و سایر هزینههای مرتبط با افتتاح یک مکان جدید را کاهش خواهد داد. با این حال، احتمالاً باید علاوه بر حقالزحمههای حقوقی، یک هزینه انتقال (ثابت یا درصدی) نیز پرداخت کنید. به شرایط قرارداد فرنچایز جدید توجه زیادی داشته باشید. برخی از مالکان ممکن است فقط بقیه مدت قرارداد خود را به شما بفروشند، نه یک قرارداد کامل و جدید. اگر به دنبال یافتن فرنچایزهای موجودی هستید که برای فروش گذاشته شدهاند، به وبسایت شبکه بازفروش کسبوکار (Business Resale Network) به نشانی www.br-network.com مراجعه کنید.
شروع از نو (STARTING NEW)
اگر ترجیح میدهید یک فرنچایز بخرید و یک مکان جدید افتتاح کنید، احتمالاً کاملاً تنها نخواهید بود. کمکهایی که در این مسیر دریافت میکنید بسته به شرکت متفاوت خواهد بود. در حالی که فرنچایزدهنده اغلب به شما در یافتن ملک مناسب، امضای اجاره، تبلیغات و استخدام کمک میکند، مطمئن شوید کیفیت این کمکها چگونه خواهد بود قبل از آنکه با خرید موافقت کنید.
شناختن فرنچایزدهنده و دیگر فرنچایزگیرندگان بهصورت حضوری، گام خوبی برای تصمیمگیری است که آیا شرکت مادر کمکی را که نیاز دارید به شما ارائه خواهد داد یا نه. سفری به دفتر مرکزی شرکت داشته باشید — ارزش هزینه را دارد. با کارکنان صحبت کنید، محیط را ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که آیا شرکت بهخوبی اداره میشود یا خیر. اگر شرکت بهخوبی اداره نشود و کارکنان دفتر مرکزی ناراضی باشند، احتمالاً فرنچایزگیرندگان هم ناراضی خواهند بود. دعوتها برای بازدید از محل و سایر شعب را بپذیرید، اما همچنین ابتکار عمل داشته باشید و برخی مکانها را بدون اطلاع قبلی بازدید کنید. اگر همراه با فرنچایزگیرندگان علاقهمند دیگر بازدید میکنید، خود را معرفی کنید و اطلاعات به اشتراک بگذارید.
از مالکان فعلی فرنچایز بپرسید آیا از کمکهای شرکت مادر رضایت داشتهاند یا خیر. در مورد مشکلاتی که با آن مواجه شدهاند و نحوه حل آنها بپرسید، همچنین مقدار سرمایهای که برای راهاندازی فرنچایز خود لازم داشتند و مدت زمانی که طول کشید تا به سود برسند.
باید انتظار داشته باشید یک شرکت باکیفیت نیز بخواهد شما را بشناسد. شرکتهای خوب و مسئول تنها میخواهند فرنچایز خود را به افراد مسئول بفروشند. اگر شرکتی بدون هیچگونه مصاحبه یا بررسی پیشینه، چک شما را قبول کند، واقعاً چقدر به موفقیت شرکت خود و چقدر به موفقیت شخصی شما بعد از نقد شدن چک علاقهمند است؟
اگر راضی بودید، جستجو برای مکان مناسب برای تأسیس شعبه جدید خود را آغاز کنید. عواملی مانند جمعیتشناسی، الگوهای ترافیکی، جرم، قوانین منطقهبندی، پروژههای ساختمانی آینده و رقابت در منطقه را در نظر بگیرید. با عابران یا صاحبان کسبوکار محلی مصاحبه کنید تا ایدهای در مورد استقبال و موفقیت احتمالی فرنچایز خود در محله به دست آورید.
سازمانیافته بمانید، متمرکز باشید و از همه منابع موجود استفاده کنید. فرنچایز درست را انتخاب کنید و گامهای اولیه هوشمندانه بردارید، آنگاه شانس موفقیت شما بهطور چشمگیری افزایش خواهد یافت.
انجام تحقیقات (DOING YOUR RESEARCH)
وقتی زمان تحقیقات جدی فرا میرسد، سازماندهی و آمادگی کلید کار است. شما در جریان جستجو برای اطلاعات با حجم زیادی از مطالب روبهرو خواهید شد. این فصل به شما کمک میکند تا با دستهبندی و بررسی انبوه مدارکی که احتمالاً جمعآوری خواهید کرد، مقابله کنید.
تحقیقات اینترنتی (INTERNET RESEARCH)
اینترنت مفید است زیرا به شرکتها و افراد اجازه میدهد اطلاعات را آزادانه منتشر و توزیع کنند. این آزادی میتواند مانعی هم باشد چون کیفیت اطلاعات در اینترنت بسیار متغیر است. با وجود این واقعیت، اینترنت ابزار اصلی شما برای جمعآوری اطلاعات اولیه و پسزمینه خواهد بود.
اگر در گوگل کلمه “franchise” را وارد کنید، بیش از ۶۰ میلیون نتیجه خواهید یافت. تحقیقات اینترنتی زمانی بیشترین سود را دارد که جستجوی خود را بر شرکتها، محصولات یا خدماتی متمرکز کنید که به آنها علاقه دارید. اینترنت فقط نقطه شروع است، وسیلهای برای جمعآوری شمارههای تماس و اطلاعات کلی. در نهایت، شما باید تماس تلفنی بگیرید، در مصاحبهها شرکت کنید و بهصورت حضوری به دنبال اطلاعات بروید تا تصمیمی هوشمندانه بگیرید.
تفکیک خوب، بد و زشت (SEPARATE THE GOOD, THE BAD, AND THE UGLY)
برای داشتن نتایج مؤثر در تحقیقات اینترنتی، باید بیاموزید که اطلاعات مفید را از بیارزش جدا کنید. چند ویژگی بسیار رایج در سایتهای غیرقابل اعتماد یا غیرقانونی فرنچایز وجود دارد که باید مراقب آنها باشید. این بخش به شما نکات مفیدی میدهد:
- به دنبال اطلاعات افشاگری (disclosure information) باشید. در حالی که بسیاری از شرکتها UFOC (مدارک ارائه یکنواخت فرنچایز) را بهصورت الکترونیکی در اینترنت ارائه میدهند، باید بدانید که دولت فدرال هنوز این نسخههای الکترونیکی را قانونی نکرده است. شرکتی که این مدارک را بهصورت الکترونیکی ارائه میدهد از مقررات FTC پیروی نمیکند و نباید به آن اعتماد کرد. اگر سایتی با چنین UFOC ها یک بیانیه قید کند که این مدارک الکترونیکی برای خرید یا فروش فرنچایز قابل استفاده نیستند، میتوانید مطمئنتر باشید که شرکت مشروع و قابل اعتماد است.
- کیفیت دستور زبان و املای سایت را بررسی کنید. اشتباهات زیاد اغلب نشانه مشکل است. شرکتهای حرفهای و قانونی فقط اطلاعات درست و دقیق در وبسایت خود منتشر میکنند.
- از معامله با شرکتهایی که در سایت خود هیجانزدگی اغراقآمیز (hype) دارند خودداری کنید. یک شرکت خوب میتواند با ارائه آمار، ارقام و شواهد ملموس از موفقیت خود را معرفی کند. شرکتی که با اظهارات اغراقآمیز و تعریفهای بیاساس سعی در فروش خود دارد، چیزی واقعی برای ارائه ندارد.
- از سایتهایی با بازاریابی بیش از حد تهاجمی پرهیز کنید. یک شرکت واقعاً موفق میتواند با حقایق خود را معرفی کند، نه با تاکتیکهای فروش تهاجمی یا تهدید.
- از معامله با شرکتی که جزئیات مالی کامل را از ابتدا ارائه نمیدهد، خودداری کنید. باید بتوانید آزادانه هزینههای تخمینی راهاندازی، هزینهها، جریانهای نقدی و سایر اطلاعات مالی را مرور کنید. شرکتهایی که این اطلاعات را پنهان میکنند، احتمالاً چیزهای بیشتری برای پنهان کردن دارند.
نقاط شروع (STARTING POINTS)
چند نقطه شروع برای کسانی که نمیدانند از کجا آغاز کنند:
وبسایتهای دولتی اغلب حاوی اطلاعات مفید و قابل اعتماد زیادی هستند زیرا فرنچایزها به شدت توسط دولتهای ایالتی و ملی تنظیم میشوند. پیشنهاد میکنم با کمیسیون تجارت فدرال (FTC) www.ftc.gov شروع کنید. FTC نقش بزرگی در تنظیم فرنچایزها دارد و اطلاعات زیادی برای فرنچایزگیرندگان منتشر میکند. در اینجا میتوانید قوانین، اقدامات حقوقی، تحقیقات و پروندههای مربوط به فرنچایزدهندگان متخلف را بیابید.
همچنین این سایتها توصیه میشوند:
- مجله Entrepreneur: www.entrepreneurmag.com
- www.franchise.com
- IFA: www.franchise.org
- www.franchisesolutions.com
- www.franchiseopportunties.com
سازمانیافته ماندن (STAYING ORGANIZED)
اطلاعاتی را که در اینترنت پیدا میکنید پرینت بگیرید. احتمالاً مقدار زیادی مطالب چاپی در نمایشگاههای فرنچایز دریافت خواهید کرد. به جای ایجاد انبوهی کاغذ پراکنده در خانه یا دفتر، بهتر است این مواد را بهطور نظاممند سازماندهی کنید.
حتی پیش از جمعآوری مواد، خود را برای سازماندهی آماده کنید. به یک فروشگاه لوازم اداری بروید و یک سیستم بایگانی مقرونبهصرفه همراه با پوشههای آویز، پوشههای برگهدار و برچسبها بخرید. به محض جمعآوری اطلاعات، برای هر شرکتی که با آن مکاتبه میکنید یک پوشه جداگانه بسازید. در هر پوشه شرکتی، زیرپوشههایی ایجاد کنید برای دستهبندیهایی مانند:
- مکاتبات (نامهها، اطلاعات تماس، یادداشتها، فکسها، کارتهای ویزیت)
- موارد تبلیغاتی (بروشورها، تصاویر و سایر اطلاعات چاپی)
- موارد حقوقی (UFOCها و قراردادها)
- موارد عملیاتی (جزئیات مکانهای احتمالی، تأمینکنندگان، کارکنان)
چنین سیستمی هنگام نیاز به یافتن سریع اطلاعات، بسیار مفید خواهد بود. حتی پس از خرید فرنچایز، اطلاعات بایگانیشده را نگه دارید؛ هیچگاه نمیدانید آینده چه پیش خواهد آورد و داشتن این پایگاه داده خودساخته نعمتی خواهد بود اگر نظرتان درباره خرید تغییر کند.
استراتژیهای منطقهای (TERRITORIAL STRATEGIES)
اگر فرنچایزی با مسائل منطقهای دارید، فرنچایزدهنده قوانین و محدودیتهای منطقهای را برای شما تنظیم کرده است. شما باید بدانید این شرایط چگونه هستند و چگونه تشکیل میشوند. سه نکته باید در نظر گرفته شوند:
- آیا فرنچایز چندواحدی گزینهای است؟
- مناطق چگونه باید تشکیل شوند؟
- آیا فرنچایزگیرندگان باید اجازه داشته باشند مناطق موجود خود را گسترش دهند؟
فرنچایز چندواحدی (MULTI-UNIT FRANCHISING)
فرنچایزدهنده باید تصمیم بگیرد که آیا یک یا چند واحد برای فروش به یک فرنچایزگیرنده ارائه شود. فرنچایز چندواحدی میتواند به یکی از سه شکل زیر باشد:
فرنچایز مستر (MASTER FRANCHISING)
در این سیستم، فرنچایزدهنده حق جذب و آموزش فرنچایزگیرندگان دیگر را به یک مستر فرنچایزگیرنده میفروشد در ازای دریافت حق امتیاز یا بخشی از هزینههای فرنچایز دریافتی از این فرنچایزگیرندگان. این روش برای رشد سیستم فرنچایز عالی است چون هزینههای دفتر مرکزی را کاهش میدهد و تعارضات ناشی از رشد بیش از حد بازار را کم میکند. همچنین، در هنگام بازخرید واحدها تعداد افراد کمتری برای مذاکره وجود خواهد داشت.
وقتی دانش یک بازار یا منطقه خاص لازم باشد، فرنچایز مستر بسیار مفید است، چون فردی بومی در آن بازار حضور دارد و با رسوم محلی، ارز و انتخاب فرنچایزگیرندگان مناسب آشناست. این روش برای توسعه بینالمللی بسیار کاربردی است.
معایب: انگیزه فرنچایزگیرندگان جدید کمتر میشود چون قرارداد انحصاری ندارند. کنترل کیفیت نیز سختتر است. انتخاب حتی یک فرنچایزگیرنده بد میتواند به کل سیستم آسیب جدی وارد کند.
توسعه منطقهای (AREA DEVELOPMENT)
در این سیستم، فرنچایزگیرنده حق یک منطقه بزرگ را که ظرفیت چندین شعبه دارد، به دست میآورد. این کار مانع از «سواری گرفتن» شعبههای مستقل بر تبلیغات یکدیگر میشود و تعداد کل فرنچایزگیرندگان را کاهش میدهد. همچنین بار آموزشی و توسعهای بر دوش فرنچایزدهنده کمتر میشود.
معایب: فرنچایزدهنده بخشی از نفوذ و کنترل خود را از دست میدهد و قدرت فرنچایزگیرندگان فردی افزایش مییابد.
زیرفرنچایز (SUBFRANCHISING)
در این سیستم، برخی فرنچایزگیرندگان اجازه فروش فرنچایزهای جدید را پیدا میکنند و به زیرفرنچایزدهنده تبدیل میشوند که مسئول آموزش و توسعه هستند و حق دریافت حق امتیاز از زیرفرنچایزگیرندگان را دارند.
مزایا: رشد سریعتر و نیاز کمتر به کارکنان دفتر مرکزی.
معایب: ممکن است تعارضاتی میان فرنچایزدهنده و زیرفرنچایزدهندگان در مورد برنامه توسعه و جذب فرنچایزگیرندگان جدید ایجاد شود. همچنین زیرفرنچایزدهندگان قدرت بیشتری نسبت به فرنچایزگیرندگان عادی دارند. انتخاب زیرفرنچایزدهندگان دشوار است چون افراد کمی سرمایه کافی برای این کار دارند.
تقسیمبندی مناطق (TERRITORY DIVISIONS)
انحصار یک ویژگی مهم در تشکیل مناطق است. اگرچه اعطای حقوق انحصاری منطقه معمولاً منجر به کاهش اشباع بازار میشود، اما همچنان استراتژی خوبی برای برخی محصولات یا سیستمهای فرنچایز جدید است. آمار نشان داده که از میان ۱۷۰ سیستم فرنچایز جدید در دهه ۱۹۹۰، ۹۱ درصد از سیستمهای باقیمانده از مناطق انحصاری استفاده کردهاند.
همانطور که در مفهوم توسعه منطقهای بیان شد، مناطق انحصاری مانع از آن میشوند که برخی شعبهها از تبلیغات دیگر شعبههای همان منطقه سوءاستفاده کنند. همچنین فرنچایزگیرندگان با مناطق انحصاری نگران رقابت بیش از حد از سوی دیگر شعبهها یا شرکت مادر نخواهند بود.
مناطق انحصاری معمولاً کوچک هستند. فرنچایزدهنده میخواهد مزایای مناطق انحصاری را ارائه دهد بدون آنکه اشباع بازار را آنقدر کاهش دهد که به کل سیستم آسیب برسد. مناطق باید بهاندازه کافی کوچک باشند تا رقابت سالم وجود داشته باشد و همزمان از تجاوز سایر شعب جلوگیری شود. مناطق میتوانند بر اساس جمعیت، ثروت یا سایر عوامل جمعیتشناسی تعیین شوند — نه بر اساس برابری اندازه جغرافیایی.
