حق گسترش (RIGHT TO EXPAND)
اینکه آیا فرنچایزگیرندگان حق دارند مناطق خود را گسترش دهند یا نه، آخرین عاملی است که یک فرنچایزدهنده باید آن را بسنجد و در نظر بگیرد. اجازه دادن به گسترش مزایای زیادی دارد. این کار انگیزه بیشتری برای موفقیت و پیروی از استراتژیها و قوانین سیستم فرنچایز به فرنچایزگیرندگان میدهد و نظارت بر آنها را بسیار آسانتر میکند. انگیزه در این واقعیت نهفته است که بیشتر گسترشها بر اساس سطح موفقیت فرنچایزگیرنده مجاز میشوند. علاوه بر این، اجازه دادن به گسترش هزینهها را برای فرنچایزدهنده کاهش میدهد، زیرا گسترش کمتر از افتتاح یک شعبه جدید هزینه دارد. از دیدگاه فرنچایزگیرنده، گسترش نگرانیها از بابت تجاوز به قلمرو و مشکلات اشباع را از بین میبرد، زیرا آنها کنترل تمام شعب در منطقه خود را در دست دارند.
گسترش عملیات شما (EXPANDING YOUR OPERATIONS)
برای شما، داشتن یک فرنچایز ممکن است کافی باشد. از سوی دیگر، ممکن است از آن دسته افرادی باشید که میخواهند بیش از یک شعبه داشته و اداره کنند. در این فصل، اطلاعات و راهنماییهایی خواهید یافت که به شما کمک میکند تا تعیین کنید آیا از نظر قانونی، مالی و شخصی برای مالکیت چند فرنچایز مناسب هستید یا خیر. همچنین در مورد جنبههای مثبت و منفی مالکیت بیش از یک فرنچایز بحث خواهم کرد.
بررسی قرارداد فرنچایز خود: آیا میتوانید فرنچایز دیگری بخرید؟
قبل از اینکه بتوانید چندین واحد داشته باشید، باید مطمئن شوید که مالکیت چندواحدی مجاز است. اگر این گزینه وجود دارد، همه چیز را درباره محدودیتهای حاکم بر آن بیاموزید. شما میخواهید همیشه مطابق با قرارداد خود بمانید. این اطلاعات ممکن است در UFOC درج شده باشد. اگر اینگونه نیست، یک پرسوجوی ساده از فرنچایزدهنده تمام اطلاعاتی را که نیاز دارید فراهم میکند. حتماً درباره هزینههای فرنچایز و حق امتیاز برای واحدهای چندگانه سؤال کنید. احتمالاً هزینهها برای واحدهای توسعهای کمتر از واحد اصلی خواهد بود، اما دوباره بررسی کنید تا مطمئن شوید.
انتقالات ممکن است مجاز باشند، اما قرارداد شما ممکن است تصریح کند که فرنچایزدهنده حق رد انتقالهای پیشنهادی را دارد. اگر مکان فعلی شما مطابق با استانداردهای فرنچایزدهنده نباشد، رد شدن ممکن است. علاوه بر این، فرنچایزدهنده ممکن است حق اولویت خرید هر فرنچایزی را که به بازار عرضه میشود، داشته باشد.
درک گزینههای خرید (UNDERSTANDING YOUR PURCHASE OPTIONS)
اگر هیچ محدودیتی برای ایجاد یک فرنچایز اضافی وجود ندارد، باید تصمیم بگیرید کجا، کی و چگونه شعبه جدید را راهاندازی کنید. شما باید مکانهای شعبه جدید خود را همانطور که برای شعبه اصلی انجام دادید، ارزیابی کنید؛ با در نظر گرفتن ترافیک، جمعیتشناسی، شرایط اجاره، رقابت و هزینههای ساخت.
خرید یک فرنچایز موجود (BUYING AN EXISTING FRANCHISE)
ممکن است به کسبوکار همسایه خود چشم داشته باشید. حتی اگر به نظر برسد که فرنچایز موفق و خوشحال است، او ممکن است به دلایل مختلفی آماده ترک کسبوکار باشد. تا زمانی که سؤال نکنید، هرگز نخواهید دانست. ارتباط با سایر فرنچایزگیرندگان میتواند شما را از کسبوکارهایی که بهزودی برای فروش گذاشته میشوند یا اگر علاقه نشان دهید، ممکن است فروخته شوند، مطلع کند.
شما باید وضعیت فروش فرنچایزهای موجود را از فرنچایزدهنده خود بیاموزید. وقتی آنها از برنامههای گسترش شما مطلع شوند، ممکن است یک فرنچایز موجود را برای شما پیشنهاد کنند یا میتوانید درباره هر کدام که ممکن است برای فروش باشند از آنها سؤال کنید. فرنچایزدهنده شما حتی ممکن است یک شبکه بازفروش فعال حمایت کند. آنها ترجیح میدهند فرنچایزهای موجود به مالکان مشتاق منتقل شوند تا اینکه کاملاً بسته شوند.
مکانی که پیدا میکنید باید به اندازه کافی به مکان اصلی شما نزدیک باشد تا بتوانید بهراحتی هر دو را مدیریت کنید، اما به اندازه کافی دور باشد تا با مکان فعلی شما رقابت نکند. دلیل فروش مالک فعلی را بیابید. اگر به دلایل شخصی میفروشد، یک چیز است، اما اگر به دلیل مشکلات فروش میرود، باید این مشکلات را شناسایی و حل کنید. بر دیدن آمار عملکرد پافشاری کنید. از فرنچایزدهنده یا فرنچایزگیرنده آمار و نتایج عملیاتی بخواهید. شما باید بتوانید این اعداد را تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که آیا کسبوکار برای شما سودآور خواهد بود یا خیر.
هنگام بررسی خرید یک فرنچایز موجود، باید به این پرسشها پاسخ دهید:
- آیا مکان فعلی با استانداردهای سیستم فرنچایز مطابقت دارد؟ یکی از مزایای خرید یک فرنچایز موجود این است که تجهیزات باید قبلاً وجود داشته باشند و ساختمان آماده کار باشد. اگر مکان استاندارد نیست، هزینه بهبودها را در مقابل هزینه ساخت مکان جدید بسنجید.
- فرنچایز موجود چقدر سودآور است؟ آیا مشکلات آن قابل حل هستند؟
- آیا قرارداد فرنچایز اصلی سالهای کافی برای مستهلک کردن هزینههای اضافی شما دارد؟
- آیا فرنچایزدهنده در گذشته به مکان امتیاز خوب داده است؟
- کارکنان فعلی چگونه هستند؟ آیا مایل به ادامه کار پس از انتقال مالکیت هستند؟ آیا میتوانید تعارضات کاری فعلی را حل کنید؟ آیا مدیران قابل اعتمادند؟ آیا مدیران مکان فعلی شما در صورت نیاز مایل به انتقال هستند؟
- نظر عموم درباره مکان چیست؟ اگر نظر مردم منفی است، آیا میتوان اعتماد و مشتریان را بازگرداند؟ آیا جمعیتشناسی فعلی منطقه هنوز با پروفایل مشتریان هدف شما مطابقت دارد یا تغییر کرده است؟
- شرایط اجاره فعلی چیست و آیا به نفع شماست؟
- آیا مشکلات حقوقی موجود وجود دارد که ممکن است در آینده بر شما تأثیر بگذارد؟
- آیا مکان تمام استانداردهایی را که برای یک مکان جدید تعیین میکنید، دارد؟
فرنچایز دوباره (RETRO-FRANCHISING)
از طریق فرنچایز دوباره، شما فرصت خرید یک مکان مستقیماً از فرنچایزدهنده را دارید. بسیاری از فرنچایزدهندگان مکانهای خود را اداره میکنند؛ برخی برای بلندمدت ایجاد شدهاند و برخی دیگر با هدف فروش به فرنچایزگیرندگان در آینده. فرنچایزدهنده شما ممکن است به دلایل مختلفی مکان متعلق به خود را به شما بفروشد — برای کاهش زیان، گسترش بازار، افزایش سرمایه یا صرفاً به این دلیل که مکان برای همین هدف ایجاد شده است.
گاهی فرنچایزدهنده فرصتی برای خرید مکانی پیدا میکند که در آینده مکان عالی خواهد بود. بهعنوان مثال، ممکن است ایستگاه متروی جدیدی ساخته شود که فضایی برای رستوران دارد و یک فرنچایزدهنده رستوران آن را بخرد با این هدف که بعداً کسی را برای اداره آن پیدا کند. اینها میتوانند فرصتهای بزرگی برای شما باشند، اگرچه بسیاری از این مکانها غیرسنتی هستند.
فرنچایزدهندگان مفهوم جرم بحرانی (critical mass) را هنگام بررسی فروش یک مکان به فرنچایزگیرنده در نظر میگیرند. جرم بحرانی به سادگی تعداد واحدهایی است که برای نفوذ به یک منطقه بازاری لازم است. این جرم امکان تبلیغات کارآمدتر و افزایش شناخت برند در این بازارها را فراهم میکند. همچنین وقتی منطقهای به جرم بحرانی میرسد، فرنچایزدهنده میتواند با هزینه کمتر پشتیبانی بهتری ارائه دهد. فرنچایزدهنده ممکن است مایل باشد مکانی را به شما بفروشد تا به جرم بحرانی در یک بازار نزدیکتر شود.
فرنچایز دوباره گزینه خوبی است زیرا شما فروشگاهی مطابق با استانداردها و در حال فعالیت به دست میآورید. گاهی این واحدها با تخفیف فروخته میشوند. تنها هشدار این است که مراقب چرخش (churning) باشید؛ روشی که در آن فرنچایزدهنده مکانی را به یک فرنچایزگیرنده میفروشد و سپس آن را پس میگیرد تا دوباره بفروشد، با علم به اینکه هر فرنچایزگیرنده در آن مکان به دلیل مشکلات اجتنابناپذیر شکست خواهد خورد. تاریخچه هر مکان را که قصد فرنچایز دوباره آن را دارید، بررسی کنید.
تبدیل مکان یک رقیب (CONVERTING A COMPETITOR’S LOCATION)
اگر مایلید یک مکان موجود را به دست بگیرید اما در بازار هدف خود در سیستم فرنچایزتان هیچ فرصتی پیدا نمیکنید، میتوانید به فکر گرفتن مکان یک رقیب باشید. اگر مکانی مناسب یافتید که نیازهای شما را برآورده کند و برای فروش باشد، میتوانید با یک حرکت هم کسبوکار خود را گسترش دهید و هم رقابت را کاهش دهید.
کسبوکارهای مستقل کوچک (mom-and-pop) رقابت با فرنچایزها را دشوارتر مییابند. اگر پرسوجو کنید، ممکن است بتوانید مکان یکی از این کسبوکارها را بخرید. چون در همان صنعت فعالیت میکنید، از پایگاه مشتری موجود بهرهمند خواهید شد. در حالی که کارکنان نیاز به آموزش خواهند داشت، ممکن است مایل به ادامه کار با شما باشند.
به دست گرفتن مکان یک رقیب مستلزم بازسازی اساسی خواهد بود. مسائل منطقهبندی نباید مشکلی ایجاد کنند. باید پیمانکار استخدام کنید تا تغییرات لازم را انجام دهد و ممکن است مجبور شوید در تجهیزاتی مطابق با استانداردهای سیستم فرنچایز خود سرمایهگذاری کنید. بازسازی هزینه کمتری نسبت به ساخت یک مکان جدید دارد.
در برخی موارد، مانند زمانی که تغییرات گسترده لولهکشی، برق یا ساختاری لازم باشد، ساخت مکان جدید آسانتر و ارزانتر خواهد بود. باید با بخش توسعه فرنچایزدهنده خود مشورت کنید تا هزینههای هر گزینه را تعیین کنید. همچنین باید با یک وکیل مشورت کنید تا قراردادهای فرنچایز خود و فرنچایز مالک قبلی را بررسی کند. ممکن است فرنچایزگیرنده اصلی قراردادی امضا کرده باشد که فروش مکان به یک رقیب را ممنوع کند. همچنین باید مطمئن شوید که با خرید مکان جدید، حقوق منطقهای فرنچایزگیرنده دیگری در سیستم خود را نقض نمیکنید.
شروع از صفر (STARTING FROM SCRATCH)
فراموش نکنید اگر نتوانید مکان مناسبی پیدا کنید، همیشه میتوانید از صفر شروع کرده و مراحلی را که برای انتخاب و آمادهسازی مکان اول خود انجام دادهاید، تکرار کنید.
خرید چندین واحد (BUYING MULTIPLE UNITS)
اگرچه برخی فرنچایزگیرندگان پس از موفقیت در اولین کسبوکار خود تصمیم به گسترش میگیرند، شما ممکن است از ابتدا فرنچایز خود را با قصد گسترش خریده باشید. شما تنها نیستید. بسیاری از فرنچایزگیرندگان بخشی از یک گروه سرمایهگذاری هستند که به دنبال افتتاح چندین مکان و تسلط بر یک بازارند. برخی از این گروهها حتی ممکن است بزرگتر و قدرتمندتر از فرنچایزدهنده باشند.
پس از خرید چندین واحد، احتمالاً متوجه خواهید شد که نیاز به ایجاد امکانات مدیریتی خود برای هماهنگی مدیریت تمام واحدها دارید. همچنین ممکن است نیاز به ایجاد مراکز آموزشی داشته باشید تا جریان مداوم کارکنان جدید را پوشش دهید. مدیران مسئولیت بیشتری خواهند داشت و به آموزشی مشابه آموزشهای دادهشده به فرنچایزگیرندگان نیاز خواهند داشت.
به دست آوردن یک منطقه (ACQUIRING AN AREA)
اگر از ابتدا قصد چندمالکیتی داشتهاید، باید بررسی کنید آیا فرنچایزدهنده شما حق توسعه یک منطقه را ارائه میدهد یا خیر. شما میتوانید این حق را بخرید و اجازه خواهید داشت در یک قلمرو مشخص با نرخ معین (تعداد مشخصی واحد در مدت زمان معین) گسترش دهید. برخی سیستمهای فرنچایز فقط اجازه گسترش از این طریق را میدهند.
این روش نیازهای مدیریتی و آموزشی سیستم فرنچایز را کاهش داده و در عین حال رشد را تضمین میکند. بهطور جایگزین، فرنچایزدهنده ممکن است گسترش توسعه منطقه را فقط در بازارهای بزرگ و اصلی مجاز بداند؛ در بازارهای کوچکتر، ممکن است فقط به فرنچایزگیرندگان فردی که میخواهند یک کسبوکار داشته باشند فروخته شود.
قبل از خرید حقوق توسعه منطقه، این موارد را در نظر بگیرید:
- چند فروشگاه میخواهید داشته باشید؟
- وضعیت مالی شما چگونه است و آیا میتوانید تعداد واحد موردنظر را پشتیبانی کنید؟
- آیا منطقهای که برای توسعه پیشنهاد شده ظرفیت پشتیبانی تعداد واحد موردنظر شما را دارد؟
- چه هزینهها یا صرفهجوییهایی در نتیجه توسعه منطقه خواهید داشت در مقایسه با خرید واحدهای اضافی در زمانهای بعد؟
قرارداد توسعه منطقه را بدون سرمایه کافی امضا نکنید. باید انتظار پرداخت یک هزینه اولیه بزرگ یا یک هزینه به ازای هر فرنچایز را داشته باشید. در هر صورت، هزینه برای شما بالا خواهد بود. حداقل از شما انتظار میرود هزینه کامل فرنچایز برای واحد اول و درصد زیادی بهعنوان پیشپرداخت برای هر واحد اضافی بپردازید، و بقیه هزینهها هنگام افتتاح هر واحد پرداخت شود.
به یاد داشته باشید اگر به هر دلیلی واحدهای اضافی را افتتاح نکنید، نمیتوانید انتظار بازگشت سپرده خود را داشته باشید. همچنین باید با برنامههای توسعه تعیینشده هماهنگ باشید. سیاستهای پیشفرض فرنچایزدهنده خود را قبل از سرمایهگذاری بررسی کنید.
بررسی منابع شخصی و تجاری خود (REVIEWING YOUR PERSONAL AND BUSINESS RESOURCES)
پس از خواندن این فصل ممکن است به فکر تبدیل شدن به یک مالک چندواحدی بیفتید. شما باید بازتاب شخصی و مالی جدی و صادقانهای انجام دهید قبل از اینکه هرگونه تعهد چندواحدی بدهید. وقتی واحدها را اضافه میکنید، کل ساختار و عملکرد کسبوکار شما تغییر میکند. در مقیاسی کاملاً متفاوت عمل خواهید کرد. توصیه اول خوب این است که ایدهها، برنامهها و تاکتیکهای خود را روی کاغذ بیاورید. اغلب اعداد، یادداشتها و گزینههایی که مینویسید به شما کمک میکند وضعیت خود را شفافتر ببینید و تصمیم درستی بگیرید.
زمانی برای بازتاب شخصی (TAKE SOME TIME FOR PERSONAL REFLECTION)
با مالکیت چندگانه، روابط کاری مکررتر و الزامیتر میشود. از خود بپرسید آیا آماده رهبری یک تیم بزرگ هستید؟ مسئولیتهای شما بهشدت افزایش خواهد یافت. اگر در حال حاضر برای گذراندن روز — باز کردن، اداره و بستن کسبوکار خود، در حالی که زندگی شخصی سالمی دارید — در تلاشید، پس مالکیت چندگانه برای شما مناسب نیست.
تصور کنید مجبورید عملیات روزانه دو، سه یا حتی ۲۰ واحد را مدیریت کنید! یا تصور کنید تعداد افرادی را که برای نظارت بر این عملیات روزانه نیاز دارید، باید مدیریت کنید. اگر زندگی شخصی شما بیش از حد پرمشغله است، مالکیت چندگانه مناسب شما نیست.
چون نمیتوانید همهجا باشید، باید کارمندان قابل اعتماد استخدام و مدیریت کنید تا بتوانید اختیار را تفویض کنید. در شروع این ماجراجویی، تمرکز شما بر واحدهای جدید خواهد بود، اما در نهایت باید مسائل همه واحدها را مدیریت کنید. شما باید بتوانید به مدیران واحدها مسئولیتهای زیادی بسپارید.
همچنین باید مهارتهای سازمانی لازم برای ایجاد مراکز آموزش و مدیریت کارکنان را داشته باشید، اگر قصد اداره بیش از چند واحد را دارید. این مراکز به کارکنان اداری، حقوقی و مالی کارآمد نیاز دارند. به یاد داشته باشید که صرف تمایل به گسترش کافی نیست. شما باید از نظر شخصی نیز توانایی این گسترش را داشته باشید.
نگاهی جدی به کسبوکار و امور مالی خود بیندازید (TAKE A HARD LOOK AT YOUR BUSINESS AND FINANCES)
قبل از گسترش، به وضعیت مالی فعلی و سلامت کسبوکار خود نگاه کنید. شما قبل از خرید اولین واحد فرنچایز آمادهسازی زیادی انجام دادید. آیا خوب آماده شدید؟ آیا تصمیمات درستی گرفتید؟
پیش از خرید واحد بعدی به این موارد فکر کنید:
- آیا کارکنان شما آمادهاند تا با الزامات گسترش روبهرو شوند؟ به مدیریت خود نگاه کنید. بهعنوان مالک یک فروشگاه، ممکن است شما مدیر کل باشید و مدیران شیفت بهطور مستقیم بر کارکنان نظارت کنند. اگر واحدهای بیشتری بخرید، باید همه آنها را بهطور کلی مدیریت کنید و مسئولیت بیشتری به مدیران شیفت بدهید. آیا آنها میتوانند به مدیران کل تبدیل شوند؟ آیا سایر کارکنان آماده مسئولیتهای جدید هستند و میتوانید به آنها اعتماد کنید تا بدون حضور مداوم شما فروشگاه را اداره کنند؟
-
قبل از سرمایهگذاری زمان و پول برای گسترش، به چشمانداز رقبا نگاه کنید. اگر در رقابت مشکل دارید و میخواهید با گسترش جلو بیفتید، مطمئن شوید که آنها هم برنامه گسترش ندارند. بدترین حرکت این است که گسترش دهید و سپس با حرکت مشابه رقیب شکست بخورید.
